商务谈判技巧优秀技巧一：搞结盟孩子们学什么东西都很快，因此，他们如果共同协作，常常能更快地完成更多的工作。结盟不仅可以使个体能够互相协作，而且还意味着人们在下面是小编为大家整理的商务谈判技巧优秀14篇,供大家参考。
商务谈判技巧优秀篇1
技巧一：搞结盟
孩子们学什么东西都很快，因此，他们如果共同协作，常常能更快地完成更多的工作。结盟不仅可以使个体能够互相协作，而且还意味着人们在工作中没有内耗，也就是说，你不必分散你的智力资源，而是专注于主要目标。但是你只有了解合作伙伴的要求是什么才能结成联盟。所以，要了解他们的需求。
对孩子们来说，这意味着谁和他们站在一边。他们可能是一起打篮球或踢足球的伙伴，可能是自己的同学，也可能是他们一起玩耍的邻居。对你来讲，就是自己的同事或班上其他的人。很多时候，你会把公司里的某些人看作是竞争对手。你会和他们争办公室空间，争预算，争更好的项目等等。
一旦确定了谁是和你一伙的，谁是和你作对的，你就得了解你的这些人，他们的长处和短处分别是什么。你想做的肯定不仅仅是和他们一起共事吧。所以要找出你们有什么共同点和不同点。这样就能更好地理解多样性并找到你所缺乏的而其他人所拥有的素质和资源。
技巧二：靠朋友
孩子们经常有最好的朋友：他们主动去交最好的朋友。对孩子们来说，结交至友可以带来非常神奇的功效。这不仅是因为他们愿意和最好的朋友一起玩耍，还因为他们知道自己有最好的朋友以后，会有一种向往的东西。最好的朋友会给你带来乐观和期望。
你的团队成员中，某些人会心怀复杂和不甚透明的目的。你的某些同事也可能对你的职位垂涎三尺。为了防止受到这些人的暗算，你需要朋友的支持。唯有依靠朋友才能对付那些不是朋友的人和不关心你的利益的人。
无论是上班还是下班，有几位真正的朋友可以带来多种实质性的好处：朋友可以为你提供坦率的建议。有了朋友，你在人数上就有了底气，你就知道不只是你一个人相信你所相信的东西。朋友还会在感情上支持你，这一点就连最强悍的生意人也是需要的。朋友会鼓励和帮助你争得你想要的东西；在谈判中，他们会劝说你不要放弃或妥协他们认为对你非常重要的东西。
技巧三：舍面子
当小孩子的一个好处是自尊尚未完全建立。他们不会太多地关心如何保全面子或维护一定的形象等等。自我形象可以误大事—它成为太多事情的障碍。孩子们则可以不用顾及形象问题而尽情地讨价还价，而且他们因此会得到更多的利益。
那么在谈判中没有自尊是如何帮助孩子得到想要的东西呢？缺乏自尊的最重要好处是，孩子们可以利用让对方认为自己赢了的战术。更准确地说，孩子们不必担心是不是看上去自己输了。实际上，赢得你想要的东西才是真格的，对孩子们来说，如果对方认为你输了对你有利的话，那没有关系啊。如果他们要交换玩具，他们只在乎自己感兴趣的东西：所以你才会经常看到某个小孩用一个功夫人物换另一个小孩的汽车模型。这里，形象和“谁亏谁赚”都无关紧要。在真刀真枪的谈判中，你得想出某种可行的办法，让你的对手觉得他们才是赢家。通过放弃自己不太想要的东西从而让对方感到自己获胜了，你可以实现自己的目标。
技巧四：不放弃
孩子们就是具有一种永不放弃的精神。一旦他们想好了要什么，你知道他们会有多么地固执。他们就是跟你一次又一次地磨呀磨呀，直到你再也没有理由说他们为什么不能有他们想要的东西为止。他们是在缓慢而坚定地消除你的一道道防线，直到你给他们想要的东西为止。
这一技巧也可以在生意中奏效。只要你保持一定的专业风度并真有实在的东西拿出来，你可以通过一次次的要求来逐步摧毁对方设置的防线。商家有时候是赞赏你这种执着精神的，因为你这样持之以恒地追求他们，这说明你在成为他们的合伙人或顾问时也会如此高效。
人们都以为，在谈判中，如果有聪明的才智，或有合适的关系，再加上精通商道并具备良好的心理素质，你就会与众不同。就某种程度而言，这的确不错，但是单纯的身体素质也同样比人们意识到的要重要。长时间地开会，繁忙的出差，中途赶口饭吃，整天放幻灯写报告，在各机场之间穿梭，这些事情对身体虚弱的人来说是干不了的。会议和谈判的时间长短本身就可以决定谁会获胜：哪一方还没有趴下（或还清醒）的人最多，哪一方就是胜者。精疲力尽的一方成为输家，部分原因是他们被拖垮了。
拥有小孩子那样的想象力无疑会使你在谈判中占据上风，而大多数对手所用的是一些墨守成规的老套思路。所以要运用这种想象力。不要只是自我感觉比别人更有想象力和创造力。要采取行动。要运用这些谈判技巧，把它作为良好的开端。
商务谈判技巧优秀篇2
当企业的谈判力胜于对手的谈判力时，谈判者的主要任务是充分运用、发挥自己的谈判力。一般情况下，企业的谈判力，处于优势时，谈判工作相对要简单容易些，但也不是像缺乏谈判经验的人想象的那么轻松。因为谈判力较强意味着自己有较多、较广泛的选择，有较大的文章可做，如何积极、有效、充分地利用这些选择机会，也绝非易事。精明的企业领导人总是让最高明的谈判能手从事优势最大的谈判，因为优势越大，谈判出色与否，取得的结果悬殊也越大。
商务谈判技巧优秀篇3
销售员们，你们服务的公司可以从以下三个方面提高利润：
1、销售人员卖出更多的产品
2、不断降低产品制造成本和其它营运成本包括营销成本
3、以出色的谈判技巧使同样产品卖出更高的价格。
很明显相比第一第二点而言成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法，但很遗憾，我观察到的大部分企业和销售人员似乎对每年的销售增长率或扩大市场份额有兴趣，而销售人员由于缺乏谈判技巧的培训，也无法识别客户使用的"谈判手段和诡计"，往往在涉及价格等的谈判中败下阵来。
其实市面上有关谈判技巧或策略的书籍和各种培训课程真是不少，有讲"谈判如何开局、谈判中期策略和最终成交的后期策略"，也有教你"如何根据买主的性格特点，以不同的谈判策略来适应他们"云云，但大部分基层销售人员可能还是需要简单、易懂、实用的谈判方法。
以下是我在为销售人员进行谈判技巧的培训时，总结出销售人员最应学的八条谈判技巧。其实这些谈判技巧都是很基本的。
第一：了解你的谈判对手
了解你的谈判对手愈多，在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢？其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。
1、你在哪里问？
如果你在买主公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能请买主出去吃饭喝茶，或者打高尔夫球，他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。
2、谁会告诉你？
除了直接问买主问题以外，你也许可以接触买主公司内职位低的职员；还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说，谁会告诉你真相，但试一下不会对你有任何伤害吧？
3、客户不愿意回答，如何问？
不要怕问问题，即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道答案，也要问，因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴，问问有何妨。
第二：开价一定要高于实价
也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那读读以下的理由：
1、留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。
2、你可能侥幸得到这个价格（在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨、
3、这将提高你产品或服务的价值（尤其是对不专业的客户、
除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。
第三：永远不要接受对方第一次开价或还价
理由1、请重温本文的销售技巧第二条。
理由2、轻易接受买主的还价导致他产生如下疑惑："是不是还没有到价格底线啊"
相信这样的场景已经重复了太多次"一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，卖主对你说：有三家供应商参加竞争，其实我们也没有时间跟你们谈判价格，今天董事会就要做决定，若你方能接受在A方报价的基础上降低5%，合同就是你的了，请你马上决定。销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想象的方向发展，卖主似乎把签合同的事情给忘了。"
不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。"无论买家还价是多少，我都不能接受，我得跟领导请示一下。"
第四：除非交换决不让步
一些心虚的销售人员常犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待的把价格降下来了。
任何时候不主动让步。
即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件。
理由1、你可能得到回报。
理由2、可以阻止对方无休止的要求。
第五：让步技巧
1、不做均等的让步（心理暗示买主让步可能无休无止、
2、不要做最后一个大的让步（买主认为：你不诚意、
3、不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。（"是不是还没有到的价格底线啊"、
4、正确的让步方法：逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。
第六：虚设上级领导
销售员对销售经理说："请给我更大的价格权限，我绝对可以做笔好的生意。"
买主面带微笑对你说："我猜你就是有权最终决定这个价格的人，不是吗？"你还洋洋得意。
把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。
聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。
不要让买家知道你要让领导做最后决定（谁会浪费时间跟你谈、
你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。（避免买家跳过你找你的领导、
第七：声东击西
在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：价格/付款条件/定单最低量/到货时间/包装等，而且仿佛你非常在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件，仅对无关紧要的条件做让步，使对方增加满足感。
第八：反悔策略
你给客户的最终报价已是你的底线了，可买主还在对你软磨硬泡要求再降2个点。第二天你的上司带着你来到买主的办公室，对买主讲："非常对不起，我们的销售员没有经验，先前的报价算错了，由于运输费用没有记入，正常的报价应当还要提高3个点。买主暴跳如雷，大骂你们不讲信誉，不过最终生意还是成了，以先前的最终报价成交。提高3个点当然是不可能的，但买主也不再提降2个点了。
反悔是种，只有当买主对你软磨硬泡的时候使用。
商务谈判技巧优秀篇4
纯真、乖巧、热情。我们在谈到小孩子时，脑子里想到的都是这些词汇。但是还有一组词汇也同样适用于他们：顽固、坚定、霸道，还有赢家。
如果要和孩子们争论什么事儿，最终获胜的往往是他们，而父母则会败下阵来。很多父母都会对自己说：“我们恐怕现在就得下楼把孩子的玩具小象拿来吧，因为最后我们还是会答应去拿的。”
的确，小孩子是世界上最棒的谈判高手。
那么这种孩子想要什么就能得到而家长一贯迁就的情况是怎么发生的呢？一个四十好几的成功经理人士如何会输给一个不懂世事的四岁毛孩子呢？更重要的是，成年人如何能够掌控小孩子所拥有的那些令人震惊的技能呢？
关于小孩子为什么在谈判方面技艺如此高超，我们没有一个单一的解释。较为合理的原因是，他们会根据具体情况采用不同的技巧，包括我们大多数人在社交中已经摒弃的某些伎俩。
以下介绍一些小孩子的谈判技巧，如果你能用上，几乎可以做到屡试不爽。
技巧一：耍脾气
耍脾气是小孩子最基本的谈判手腕。吵闹最凶的人往往都能得到自己想要的东西。只要想一想沃尔特·迪斯尼公司的艾斯纳和微软公司的盖茨就对此不难理解了。这两位是出了名的暴脾气，但想要什么都能得到。
当然，你不想靠发脾气给自己捞实惠而出名，而是要学习如何运用这种技巧来为自己的公司争取利益。即使事情到了只有放弃你自己的原则才能让步的严重程度，你也不会动摇。
技巧二：装糊涂
孩子们在运用这一技巧时有下面两种表现：他们要么装作没听明白，要么装作没有听见。比如某个小孩会用逐渐升高的语调说，“什么？什么？什么？”最后，其他孩子不再和他争辩了。出于无奈，他们会接受这样的事实，就是和这个小孩说不明白。
只要想一想，如果你不想和某人打交道而阻断和他的一切沟通，这种感觉有多么强烈。举个电话推销的例子。我们通常会和别人进行某种敷衍的对话，而这恰恰是电话推销员所利用的。所以，你应该做的是立刻阻断这种沟通，方法可以是前言不搭后语或干脆就没反应。这样，你就消除了这一具体谈判将以有利于电话推销员的方式而结束的任何可能性。
假装没听见适合这样一种情况，就是你永远也不会和对方共事了。如果是在自己的公司这样做，大家会觉得你不听他人意见或缺乏敏感性。假装你不懂对方要什么或说什么，还可以起到在未做好充分准备的时候推迟谈判的作用。在这种情况下，这样做的目的是控制时间以为自己争取利益。
技巧三：做自我
小孩子不会采用不同的角色来适应某种环境。他们就是些孩子，毫无伪装和掩饰。而且他们彼此都了解对方，知道谁比较含羞，谁更能吵闹，谁喜欢吹牛，谁能讲逗人的笑话，谁口袋里总是有很多玩意儿等等。总之，孩子们都有各自的长处和短处。当你认识某个孩子的时候，你就会了解他是一个什么样的人。他们很少把自己伪装成另一种人。
这种能力可以帮助你简化和加速谈判过程，因为你不必首先洞察对方扮演的是什么角色，不必试着去深究他们的内在动机或打算是什么。
如果你能做到保持自我，做到使别人相信你是表里如一的，那么别人就会认为，正是因为有了你，事情才进展得十分顺利。
商务谈判技巧优秀篇5
随着社会经济的发展，人与人之间的经济交往日趋频繁，为了实现和满足商业利益，商务谈判迅速发展起来并成为促进贸易双方达成交易的重要环节。当你我坐在桌前拉开谈判的序幕，那么谈判将化成彼此的尊重，成为双方的较量。当然，其最终目的，不是将对方置于死地，而是在“给”与“取”的过程中，在“合作”与“冲突”的调整中，使双方都获得利益，求得“双赢”的理想目标，而商务谈判需要讲求的技巧及要注意的事项有很多，我们需要时刻记住。
商务谈判的注意一：价值主张
它是指在可分配的利益中各自应该得到的份额。价值主张的基本特点就是零和游戏。一张饼，你得到的多我就得到的少，你少我更多。
商务谈判的注意二：价值创造
虽然饼是既定的，但可以把饼做得更大，在做大以后再谈。增量冲突一般源自开始缺少明晰的分配模式。价值创造是我们大多数谈判所要达到的状态。
在家庭离婚事件中，如果总是埋怨以前的事情，则永远没有结果。
如果提倡向前看，为今后作打算，则矛盾往往可以调和。价值创造本身是应该在解决冲突中加以提倡的。
商务谈判的注意三：关系维护
基于原来关系的情况以及以后是否需要进一步维持关系来决定是否采用这项策略。长期交易与一次性交易截然不同，在长期谈判中，关系维护会增强各方的信用，信用是降低长期谈判成本的最佳方式。
关系维护并不代表不要利益，而是一种分散成本，可以在一个长期的过程中增加受益。
举个例子: 一个朋友，别人向他借钱都要先签定合同，如果到期不能还就再续签，这样做有一点好处，那就是他从来没有被谁欺骗过，但是名声特别不好，向他借钱的人也不会感谢他。另一个朋友借钱给别人，总是抱着要还就不借，借了就不指望还，将来有钱了就还，不富裕就酸了的思想。
商务谈判的注意四
这人跟别人的关系特别好，但是不少钱是还不回来了。 因此，这个离子说明每个人都要注意关系管理。
在谈判中：
第一方面，是站在多个角度进行考虑，不要只站在自己的角度考虑，每次考虑要先模拟谈判，假如我是对方，我会在意什么，假如我是旁观者，我们会观察什么。
在谈判之前要收集资料，包括有利于自己的，不利于自己的各个方面的资料，从而设置自己的BATNA。
第二方面，在一些最佳实践中，我们常用的最佳做法要坚持，但在另外一些情况下，要有些策略下的改变，把它变成一种工具来使用。这种做法与一贯使用的最佳实践是有区别的。
第三方面，根据不同的条件和环境确定自己需要塑造什么样的关系。
谈判双方条件不同，出发点不同，利益不同，那么我们怎么样去协调这些关系，让谈判双方在谈判过程中获得利益最大化。有经验的谈判手会把精力集中于选准策略击垮对方的非分之图，而花拳绣腿毫无补益。
有人说谈判双方是针尖对麦芒，是比耐心，是比心理素质。谈判这种艺术，不单单是技巧，态度上的不同，而是一种对大局观的把握。是一种人生历练的展现。
商务谈判技巧优秀篇6
摘要：商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。而商务谈判的过程就是谈判者语言交流的过程。语言在商务谈判中犹如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。在商务谈判中除了在语言上要注意文明用语、口齿清楚、语句通顺和流畅大方等一般要求外，还应掌握一定的商务谈判的语言技巧。语言的表达技巧有其优雅、生动、活泼和富有感染力等特点，在商务谈判中起到了不可估量的作用。本文着重谈了商务谈判中的语言技巧，重点论述了谈判中常见的提问、回答、拒绝的语言技巧，并结合相关案例进一步分析商务谈判语言技巧的运用。
关键字：商务谈判 语言技巧 提问的技巧 回答的技巧 拒绝的技巧 案例运用分析
1、语言技巧在商务谈判沟通中的作用
美国企业管理学家哈里·西蒙曾经说过：“成功的人都是一位出色的语言表达者。”成功的商务谈判都是谈判各方出色的运用语言技巧的结果。无论有声语言还是无声语言，在商务谈判沟通中都起着十分重要的作用。
① 语言技巧是商务谈判中表达自己观点的有效工具
在整个商务谈判中，谈判人员要把握自己的判断、推理、论证的思维成果准确地表达出来，必须出色地运用语言技术技巧。
② 语言技巧是通向谈判成功的桥梁
在商务谈判中，恰当地运用语言艺术技巧来表达同样的问题或一段话，可以使对方听起来有兴趣，并乐于听下去。
③ 语言技巧是实施谈判策略的主要途径
谈判策略的实施，必须讲求语言技巧。许多策略如软硬兼施、红脸白脸，都需要比较高超的语言技巧。
④ 语言技巧是处理商务谈判中人际关系的关键
在商务谈判中，双方人际关系变化，主要通过语言交流体现。语言技巧决定了谈判双方关系的建立、巩固、发展、改善和调整，从而决定了双方对待谈判的态度。
2、商务谈判中运用语言技巧的原则
① 客观性原则
客观性原则要求在商务谈判中运用语言技巧来表达思想、传递信息时，必须以客观事实为依据，并且运用恰当的语言为对方提供令其信服的依据。这一原则是其他原则的基础。
② 针对性原则
针对性原则要求在商务谈判中运用语言技巧要有放矢、认清对象、对症下药。 ③ 逻辑性原则
逻辑性原则要求在商务谈判过程中运用语言技巧要概念明确、判断恰当、证据确凿，推理符合逻辑规律，具有较强的说服力。
④ 隐含性原则
隐含性原则要求在商务谈判中运用语言技巧，要根据特定的环境和条件，委婉而含蓄地表达思想、传递信息。
⑤ 规范性原则
规范性原则要求在谈判总必须认真思索、谨慎发言，用严谨、精当的语言准确地表达自己的观点、意见，如此，才能通过商务谈判维护或取得自己的经济利益。
⑥ 说服力原则
说服力是谈判语言的独特标志。这一原则要求谈判人员在谈判沟通过程中无论语言表达形式如何，都应该具有令人信服的力量和力度。
上述基本原则都是在商务谈判的语言表达中必须遵守的，运用这些原则的目的是为了提高语言的说服力，因此说服力的大小是语言技巧高低的衡量尺度，所以在商务谈判中运用语言技巧，必须坚持上述几项原则的有机结合和辩证统一，这样才能使语言具有真正的说服力。
3、提问的技巧
3.1 提问的不同方式
① 选择式提问
选择式提问是就两种或多种答案征询对方的意见，让对方根据自己意愿，自主地选择答案。这种提问方式能表达对对方的尊重，有助于形成一个平等、又好的谈判氛围。比如：“您认为我们先谈什么好？规格、品质，还是交货期？” ② 澄清式提问
澄清式提问或称直接式提问，就是通过己方的提问，使对方做出直截了当的明确回答。其好处在于方向明确、节省时间，一般用于需要确切地知道与对方有关于某些情况或想法，而对方又有义务与责任提供时。比如：“您刚才说我们的
合同条款有含混不清之处，请举个例子，好吗？”
③ 探索式提问
探索式提问是旨在与对方探索新问题、新方法的问句。比如：“假如采用新方案，您们觉得怎么样？”
④ 多层次提问
多层次提问即在一个问句中包含了多种主题。比如：“施工现场的水质、电力、运输和资源的情况怎么样？”或者：“请您把和是那歌词合作中的谈判、签约、履约过程简单介绍一下怎么样？”
⑤ 诱导式提问
这种问句旨在开渠引水，具有强烈的暗示性，使对方在思考与回答时受到启发，从而理解与赞同己方观点。比如：“交货不符合合同规定是要承担违约责任的，您说是不是？”
3.2 提问的时机
① 在对方发言完毕之后提问
在对方发言的时候一般不要急于提问，因为打断别人发言是不礼貌的，容易引起对方的反感。当发言时，你要认真倾听，即使你发现了对方的问题，很想立即提问，也不要打断对方，可先把发现的和想到的问题记下来，待对方发言完毕再提问。这样不仅反映了自己的休养，而且能全面、完整地了解对方的观点和意图，避免操之过急而曲解或误解了对方的意图。
② 在对方发言停顿、间歇时提问
如果谈判中，对方发言不得要领、纠缠细节或离题太远而影响谈判进程，那么，你可以借他停顿、间歇时提问，这是掌握谈判进程、争取主动的必然要求。例如，当对方停顿时，你可以借机提问：“您刚才说的意思是？”或者：“细节问题我们以后再谈，现在请谈谈您的主要观点，好吗？”
③ 在议程规定时间内提问
大型外贸谈判，一般要事先商定谈判议程，设定辩论时间。在双方各自介绍情况和阐述的时间里布进行辩论，也不向对方提问，只是在辩论时间里，双方才可自由提问及进行辩论。在这种情况下，要事先做好准备，可以设想对方的几个方案，针对这些方案考虑己方对策，然后再提问。
④ 在自己发言前后提问
在谈判中，当轮到己方发言时，可以在己方的观点之前对对方的发言进行提问，不必要求对方回答，而是自问自答。这样可以争取主动，防止对方接过话茬，影响己方的发言。例如“您刚才的发言要说明什么胃痛呢？我的理解是？?。对这个问题，我谈几点看法。”
商务谈判技巧优秀篇7
一般而言，商务谈判中各方谈判力的完全势均力敌是不存在的。这里所说的均势，是指各方谈判力在总体上的基本相当。在各方势力总体上基本相当的情况下，由于各方不同的特点，构成谈判力的各个因素强弱往往不同。所以，均势谈判的基本要领，是在平等相待的基础上，找出双方强弱点所在，并以我所长，制彼所短，创造条件，努力把均势改变为有利于己方的优势，把均势谈判改变为优势谈判。在制定转化对策中，现代对策论将具有指导意义。无论企业在谈判中处于优势、劣势或均势情形下，商务谈判的策略和技巧的运用都是非常重要的。人们在实践中总结出了许多方法和技巧，掌握这些方法和技巧，对提高谈判力具有重要作用。
商务谈判技巧优秀篇8
商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。因为在谈判力明显弱于对方的情况下，吃亏总是难免的。所以，与其花很多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力，不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。
但是，在某些情况下，由于某种限制（如垄断或急需）或错估对方谈判力，或者由于谈判过程中双方势力对比突然发生不利的变化，我们总是难免被迫进行一些事实上处于劣势的谈判。劣势谈判难度相对较大，人们为此发明的技法也众多，但万变不离其宗，劣势谈判最重要的是改变谈判力势态，然后才是运用进行实质性谈判的技巧。其基本要领是：削弱对方的优势，改变自己的劣势，竭力扬长补短、避短，尽量减少让步。
商务谈判技巧优秀篇9
在谈判时，当问题本身颇为复杂，叫人难以启口，但却又非问不可时，通常便得使用"缓动"的技巧。说话的缓动技巧，具有防止对方发怒，使谈判得以顺利进行的作用。在谈判过程中，我们有时难免会变得情绪化，有时则不得不提出某些涉及人身攻击的问题，有时又不可避免地必须与曾是你手下败将的谈判对手再度会面。
商务谈判是合作型的谈判。因此一言一语，都应有助于加强沟通，增进了解，从而达成双方各得其所、互惠互利的目的，使结果皆大欢喜，凡是与此宗旨相违背的语言，都禁忌之列。谭老师表示商务谈判不是"对敌斗争"，是寻求"合作"、是谋求"双赢"。
商务谈判技巧优秀篇10
商务谈判技巧与策略一、适时反击
反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。汤姆成功的例子，就足以显示反击正是所谓的“借力使力”，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”，一举获得成功。
其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。强生相信汤姆是个“说到做到”的人，所以在汤姆尚未正式宣战前，便作了让步。情况如果恰巧相反，结果也自然大不相同了。所以，在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。
商务谈判技巧与策略二、攻击要塞
谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。
谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。
谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服“对方首脑”，在这种情况下，就应该转移目标，向“对方组员”展开攻势，让“对方组员”了解你的主张，凭借由他们来影响“对方首脑”。其过程也许较一般谈判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的成功。
商务谈判技巧与策略三、“白脸”“黑脸”
有一回，传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不过，休斯仍旧不死心，便找了一位代理人，帮他出面继续谈判。
休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那十一架，他便满意了。而谈判的结果，这位代理人居然把三十四架飞机全部买到手。休斯十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的。代理人回谭老师认为，要使用“白脸”和“黑脸”的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不良印象的话，必然会影响其对另一人的观感，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。
商务谈判技巧与策略四、“转折”为先
在谈判时，当问题本身颇为复杂，叫人难以启口，但却又非问不可时，通常便得使用“缓动”的技巧。说话的缓动技巧，具有防止对方发怒，使谈判得以顺利进行的作用。在谈判过程中，我们有时难免会变得情绪化，有时则不得不提出某些涉及人身攻击的问题，有时又不可避免地必须与曾是你手下败将的谈判对手再度会面。
商务谈判是合作型的谈判。因此一言一语，都应有助于加强沟通，增进了解，从而达成双方各得其所、互惠互利的目的，使结果皆大欢喜，凡是与此宗旨相违背的语言，都禁忌之列。谭老师表示商务谈判不是“对敌斗争”，是寻求“合作”、是谋求“双赢”。
商务谈判技巧优秀篇11
在还没有上过商务谈判技巧这门课之前，我很少对跟商务谈判有关的各种事情有太多的关注。因为不了解，即便偶尔在影视作品里看到相关的片段，也没有去认真思考过里边的各种学问。之前也跟着同学看过一次学校的商务模拟谈判大赛，但是没看几眼就提前走了。 以前的时候，我没觉得商务谈判是多难的事情，我感觉就是一大堆人坐下面对面聊天。所以一直也不怎么感兴趣。
上过这门课之后我发现，是因为之前根本不了解商务谈判，所以才对它没什么兴趣的。其实商务谈判很有学问！就好比老师上课的时候讲的那个强盗分金币的故事。要得出最后的结果，其实有一个很复杂的分析过程。说白了，就是一个分析别人的想法的过程。而且，不仅要揣摩别人是怎么想的，还要想办法使自己的利益最大化。
下面说一下我对几组模拟谈判和小品的观后感吧。
第一组：
这组双方是一个公司和一个培训公司，双方就各项事宜经过多方谈判，最终达成一致意见，合作成功，双方在谈判过程中充分抓住有利于自己的对方的不足，为自己在谈判中占据有利地位做了贡献，不过谈判的时候感觉不是很正式。
第二组：
这个小组谈判双方是中国移动和苹果公司谈判开始，这个谈判和我们组的很像，不过是移动和苹果公司，双方采取曲线进攻，让步进攻，并且采取简练的语言进行谈判，取得了不错的效果。
小品展示部分：
第一组：
这个小组的小品展示的是清朝康熙年间明相与台湾进行谈判的再现，展示双方最终因各种原因导致最后谈判破裂。通过他们的表演，我们又重温了那段历史。
第二组：
这个小组的小品展示的是作家协会和百度的谈判，事情源自于百度文库侵权，通过谈判，最后终于成功找到一个解决问题的办法，并通过酒桌上的谈判，使得双方均满意。 第三组：
本组展示的小品发生地点是文化及生活习惯都与中国有很大不同的阿拉伯国家阿联酋，通过他们的展示，我们了解到了一些相关事宜，比如在接待客人时，不管别人有没有正式介绍都应先与客人握手，用右手握手之后，右手放在胸前，表示对别人的尊敬。阿拉伯人普遍时间观念不强，工作节奏缓慢等。
第四组：
这个小组的三个女生为我们进行了一个完整的商务谈判，通过观察，他们做了充分的准备，最后谈判很融洽，达成了共识，并签订了协议。
第五组：
这个小组展示的小品是五星级酒店和电视机供应商的谈判，通过激烈的谈判，酒店方对对手的相关信息了解的很清楚，最终获取了有力地位，并且谈判进行的夜很顺利；特别要说的是，他们很注意谈判过程中的着装，这是其他小组忽略的地方。
第六组：
这个小组展示的小品是以交大跳蚤市场为背景，为我们展示了发生在小树林的三幕交易场景，为我们展示了在交易过程中如何使用技巧获取利益。
我自己参与的是一个模拟谈判。我们小组谈判模拟的两方是中国联通和美国苹果公司，谈判开始我们首先进行了一个即兴表演，目的是为了缓解谈判氛围；然后是正式的谈判，在谈判过程中我们充分了解了对方的心理，同时我们采取适当抬高价格、迂回谈判等技巧，最后达成了一致协议，谈判很成功。
经过这个模拟谈判，我也有一些心得体会。谈判的关键是人。谈判人员是否具有良好的思想道德素质是最重要的，其次要有必备的专业能力和相关的知识能力。除了注意谈判人员的个人素质，还应该注意其选择任用。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人，才能做对事。
谈判人员在谈判前必须做一个周密而完善的策略，商讨各个谈判成员所扮演的角色，制订和预测在谈判中所采用的形式策略和应对方式。在一场谈判中，开场时怎样奠定基础，过程中如何随机应变，对常用的17种谈判策略如何运用，语言的使用技巧，报价及还价的策略等，都是值得先去思考注意的。企业发展讲求战略，商务谈判讲究策略，而谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性，因为很多问题只有在谈判进行时才出现，它是潜伏的，但在谈判中又会出现。针对这种潜伏性问题，那么策略的制订就必然具有阶段性。总的说来，谈判策略终要影响最终谈判结果，制订有效的谈判策略是很有意义的。
以上就是我对商务技巧课总的一些体会，以及经过上周小组展示后的一些收获和心得。我觉得商务谈判技巧是以后需要掌握一种基本技能，而我有幸在大学期间就能提前接触这门技能，我表示很高兴。虽然课上完了，但是学习不会停止，我以后将继续在实践中学习，在学习中实践。
商务谈判技巧优秀篇12
《谈判与推销技巧》期末考试复习题
一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）
1．世界在统一协调中前进，人类在统一协调中（ D ）。
A．谈判 B．竞争
C．冲突 D．发展
2．商务谈判的目的是（ A ）。
A．经济利益 B．社会效益
C．环境选择 D．人类发展
3．利益上的分歧和争端是形成谈判的（ B）。
A．直接原因
C．间接原因 B．主要原因 D．次要原因
4、按照参加商务谈判的人数规模划分，可以分为个体谈判和（ C ）。
A．多对多谈判
C．集体谈判 B．小组谈判 D．群组谈判
5．技术性能的规定相当于技术商品的（C ）
A．内在要求 B．外在表现
C．质量要求 D．核心价值
6．遇到不合理要求，一般要（ A ）
A．极力抵制 B．极力满足
C．适当抵制 D．适当满足
7、谈判的成功是双方意志的（ A ）。
A．体现 B．博弈
C．对比 D．转化
8．改进个人素质的基础是客观地（ B ）。
A．评价他人 B．自我评价
C．评价对手 D．评价环境
9．互利属于经济活动中的（ B ）。
A．制裁手段 B．道德要求
C．法律规定 D．个人权益
10．谈判情报是控制谈判过程的（ B ）。
A．步骤 B．手段
C．元素 D．筹码
11、自愿原则是商务谈判的（ A ）
A．前提 B．结果
C．保障 D．基础
12、长期以来许多谈判人员采用的谈判指导思想是（ B ）
A．双赢合作 B．非赢即输
C．迷惑对方 D．关系营销
13、在双方地位平等条件下，谈判的基本原则是平等互利，（ A ）
A．求同存异 B．公平竞争
C．诚实守信 D．竞争协作
14、在商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法是（ C ）
A．价格让步战术 B．报价差别战术
C．抬价压价战术 D．报价起点战术
15、许多谈判者在谈判前会自己测算一个最后签订协议的时间，也会向对方通报这个（ B ）
A．最佳时间 B．最后期限
C．规定时间 D．重要时刻
1．谈判是一门高超的（ D ）。
A．手段 B．科学
C．技巧 D．艺术
2．商务谈判讲求谈判的经济（ A ）。
A．效益 B．效率
C．效果 D．效用
3．软式谈判的方式是以善良的愿望谈判，注重（ B ）。
A．态度 B．礼仪
C．分歧 D．结果
4、按照信息交流方式划分，突破可以分为口头谈判和（ C ）
A．信件谈判 B．传真谈判
C．书面谈判 D．网络谈判
5．技术开发费用包括（ C ）
A．接待考察费 B．人员培训费
C．技术人员工资 D．咨询服务费
6．极端要求是在谈判中对方难以答复的，甚至难以（ A ）
A．妥协 B．认同
C．提出 D．沟通
7、激发成交的动机必须贯彻的原则是针对、结合与（ A ）
A．强化 B．连接
C．递进 D．转移
8．态度倾向于感情色彩，使一种（ B ）
A．结构化概念 B．非逻辑概念
C．逻辑概念 D．非结构化概念
9．获得最大经济利益是人们在经济活动中的（ B ）
A．经营成果 B．追求目标
C．财务状况 D．财务决策
10．谈判情报是谈判双方相互沟通的（B ）
A．障碍 B．纽带
C．基础 D．描绘
11、尼尔伦伯格把谈判称为（ B ）
A．合作的利他主义 B．合作的利己主义
C．矛盾的利他主义 D．矛盾的利己主义
12、互惠观念谈判的第一步是（ B ）
A．构建满足各方需要的方案 B．了解双方需要
C．谈判高效协议达成或中止 D．维护自己谈判立场
13、有意识地将谈判的议题引到我方不重要的问题上，属于（ D ）
A．留有余地 B．抛砖引玉
C．开诚布公 D．声东击西
14、让步战术的基本规则是（ D ）
A．不做承诺 B．因人而异
C．幅度不大 D．以小还大
15、当谈判时间无法由己方选择时，要有随时进行谈判的心理准备与（ A ）
A．物质准备 B．精神准备
C．生理准备 D．物资准备
1．谈判是人类交往行为中最广泛、最普遍的（ D ）。
A．自然现象 B．经济现象
C．军事现象 D．社会现象
2．商务谈判的谈判核心是（ A ）。
A．价格 B．质量
C．成本 D．产品
3．软式谈判的特征是把谈判对手视为（ B ）
A．亲人
C．同事 B．朋友 D．上帝
4、商务谈判按照地点划分可以分为主场谈判、客场谈判和（ C ）
A．孤立岛谈判
C．中立地点谈判 B．境外谈判 D．境内谈判
5．“提成”主要优点是风险共担，是一种（ C ）
A．弹性计价法 B．固定计价法
C．变动计价法 D．柔性计价法
6．问题是表达思想的窗口，提问能发现对方的（ A ）
A．需要与要求 B．欲望与愿望
C．思维与智慧 D．目标与条件
7、商务谈判成功的标志之一是谈判协议的（ A ）
A．签署 B．界定
C．执行 D．协商
8．反应力、感觉、行为方式在很大程度上取决于人的（B ）
A．感情 B．素质
C．态度 D．观点
9．平等是互惠互利的基本（ B ）。
A．保障 B．前提
C．要求 D．假设
10．谈判信息情报是制定谈判计划与战略的（ B ）
A．纽带 B．依据
C．手段 D．内容
11、如果算盘打过对方的临界点，对方不一定认可，甚至由此（ D ）
A．撕毁协议 B．推迟谈判
C．拒签合同 D．退出谈判
12、非赢即输观念谈判的第一步是（ C ）
A．维护自己立场 B．剥夺对方所得
C．明确自己立场 D．谈判艰难协议达成或破裂
13、处于被动地位时谈判的基本功是（ D ）
A．先入为主 B．让对方多讲
C．迂回谈判 D．忍耐
14、让步战术中最重要的内容是（ B ）
A．时间让步 B．价格让步
C．成本让步 D．质量让步
15、谈判时的座位次序，是一个比较突出、敏感的（ B ）
A．荣誉问题 B．界域问题
C．身份问题 D．地位问题
二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）
16．谈判议题的顺序安排包括（ ）
A．先易后难 B．纵向谈判
C．先难后易 D．横向谈判
E．混合型
17、依照条件假设的内容，可以把条件假设分为三类，他们是（ ）
A．对主观意向的假设 B．对具体情况的假设
C．对客观存在的假设 D．对对方的假设 E．对己方的假设
18．在大型项目谈判中，主谈又可分为（ ）
A．营销主谈 B．服务主谈
C．技术主谈 D．商务主谈
E．销售主谈
19、谈判组织负责人对谈判组织的管理包括（ ）
A．授权与负责 B．协调与控制
C．调换与撤换 D．选拨、培养和激励
E．协调双方人员之间的谈判关系
20、 谈判开局气氛的形式有（ ）
A．紧张凝重的气氛 B．礼貌、尊重的气氛
C．自然轻松的气氛 D．友好合作的气氛
E．积极进取的气氛
商务谈判技巧优秀篇13
一、投石问路的策略
“投石问路”策略，是指买主为了了解对手的情况，通过不断的提问，从卖主那儿得到通常不易获得的资料，如成本、价格等方面。目的是为了在谈判中做出正确的决策。在谈判之前我们可以先谈些与谈判无关的话，如形势、经济、文化、爱好、家庭。或是利用一些令对方很敏感的话题去进行交谈，借此捉摸、判断对方的基本情况及心理活动。然后根据刚才的了解切中时机、恰到好处的巧妙提问，做出有力的选择。如：“先生，刚才我介绍了我们产品的情况，也许您有什么问题要提吧？”促使对方作出反应，把握他的思想动态。还可用假设句的形式。如“假如我们减少订货的数量呢？”“假如我们买下你全部产品呢？”“假如我们改变合同形式呢？”这种突然发问的假设句，常使对方措手不及，无意之中流露出真情。
二、声东击西的策略
这一策略就是把对方的注意力集中在我方不甚感兴趣的问题上，从而使对方增加满足感。也就是说在谈判过程中，我方突出次要问题，隐藏主要问题，让对方产生错觉，在我方不感兴趣的问题上纠缠，从而在有利的时机以***的方式解决我方真正关心的问题。例如，如果我方认为对方最注重的是价格，而我方关心的是交货时间，那么我们进攻的方向，可以是附条件问题，这样就可以把对方从两个主要议题上引开。这样，你往往能达到目的，自己胜利了对方却还蒙在鼓里。这种策略如果能够运用得熟练，对方是很难反攻的。它可以成为影响谈判的积极因素，而不必负担任何风险。
三、拖延时间的策略
拖延时间，即要求休会，一直往后拖延会期，千方百计不回答问题。其目的是制造一个冷却期，以争取时间进行深入思考，获得更多的材料。谈判的心理学技巧告诉我们，拖延时间，可以消除紧张感，稳定情绪。紧张时，不妨把讨论延期，或者采取拖延战术，把问题交给别人去处理，这样在谈判的紧要关头，往往能起到很大的作用。另外，制造误解也是争取时间的一种办法。这样一来既赢得了时间，又增加了深入思考，研究应对的机会。
四、虚张声势的策略
虚张声势即是在谈话中提供给对方一些真实与虚假掺杂的材料，同时表现出严肃认真、镇定自若的神情，给对方造成一种假象，致使对方信以为真，而使最终结果有利于己方。
五、出其不意的策略
出其不意是指谈判一方利用突然袭击的方法和手段，使对方在毫无准备的情况下不知所措，从而获得出奇制胜的谈判结果。实际上他是一种心理战术，他的特点就在于以奇夺人，运用突发性的惊奇之举，给对方增加压力，以达到震撼对方的目的。
拓展：
商务谈判的注意技巧
随着社会经济的发展，人与人之间的经济交往日趋频繁，为了实现和满足商业利益，商务谈判迅速发展起来并成为促进贸易双方达成交易的重要环节。当你我坐在桌前拉开谈判的序幕，那么谈判将化成彼此的尊重，成为双方的较量。当然，其最终目的，不是将对方置于死地，而是在“给”与“取”的过程中，在“合作”与“冲突”的调整中，使双方都获得利益，求得“双赢”的理想目标，而商务谈判需要讲求的技巧及要注意的事项有很多，我们需要时刻记住。
商务谈判的注意一：价值主张
它是指在可分配的利益中各自应该得到的份额。价值主张的基本特点就是零和游戏。一张饼，你得到的多我就得到的少，你少我更多。
商务谈判的注意二：价值创造
虽然饼是既定的，但可以把饼做得更大，在做大以后再谈。增量冲突一般源自开始缺少明晰的分配模式。价值创造是我们大多数谈判所要达到的状态。
在家庭离婚事件中，如果总是埋怨以前的事情，则永远没有结果。
如果提倡向前看，为今后作打算，则矛盾往往可以调和。价值创造本身是应该在解决冲突中加以提倡的。
商务谈判的注意三：关系维护
基于原来关系的情况以及以后是否需要进一步维持关系来决定是否采用这项策略。长期交易与一次性交易截然不同，在长期谈判中，关系维护会增强各方的信用，信用是降低长期谈判成本的最佳方式。
关系维护并不代表不要利益，而是一种分散成本，可以在一个长期的过程中增加受益。
举个例子: 一个朋友，别人向他借钱都要先签定合同，如果到期不能还就再续签，这样做有一点好处，那就是他从来没有被谁欺骗过，但是名声特别不好，向他借钱的人也不会感谢他。另一个朋友借钱给别人，总是抱着要还就不借，借了就不指望还，将来有钱了就还，不富裕就酸了的思想。
商务谈判的注意四
这人跟别人的关系特别好，但是不少钱是还不回来了。 因此，这个离子说明每个人都要注意关系管理。
在谈判中：
第一方面，是站在多个角度进行考虑，不要只站在自己的角度考虑，每次考虑要先模拟谈判，假如我是对方，我会在意什么，假如我是旁观者，我们会观察什么。
在谈判之前要收集资料，包括有利于自己的，不利于自己的各个方面的资料，从而设置自己的BATNA。
第二方面，在一些最佳实践中，我们常用的最佳做法要坚持，但在另外一些情况下，要有些策略下的改变，把它变成一种工具来使用。这种做法与一贯使用的最佳实践是有区别的。
第三方面，根据不同的条件和环境确定自己需要塑造什么样的关系。
谈判双方条件不同，出发点不同，利益不同，那么我们怎么样去协调这些关系，让谈判双方在谈判过程中获得利益最大化。有经验的谈判手会把精力集中于选准策略击垮对方的非分之图，而花拳绣腿毫无补益。
有人说谈判双方是针尖对麦芒，是比耐心，是比心理素质。谈判这种艺术，不单单是技巧，态度上的不同，而是一种对大局观的把握。是一种人生历练的展现。
商务谈判技巧优秀篇14
《谈判与推销技巧》期末考试复习题
一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）
1．世界在统一协调中前进，人类在统一协调中（ D ）。
A．谈判 B．竞争
C．冲突 D．发展
2．商务谈判的目的是（ A ）。
A．经济利益 B．社会效益
C．环境选择 D．人类发展
3．利益上的分歧和争端是形成谈判的（ B）。
A．直接原因
C．间接原因 B．主要原因 D．次要原因
4、按照参加商务谈判的人数规模划分，可以分为个体谈判和（ C ）。
A．多对多谈判
C．集体谈判 B．小组谈判 D．群组谈判
5．技术性能的规定相当于技术商品的（C ）
A．内在要求 B．外在表现
C．质量要求 D．核心价值
6．遇到不合理要求，一般要（ A ）
A．极力抵制 B．极力满足
C．适当抵制 D．适当满足
7、谈判的成功是双方意志的（ A ）。
A．体现 B．博弈
C．对比 D．转化
8．改进个人素质的基础是客观地（ B ）。
A．评价他人 B．自我评价
C．评价对手 D．评价环境
9．互利属于经济活动中的（ B ）。
A．制裁手段 B．道德要求
C．法律规定 D．个人权益
10．谈判情报是控制谈判过程的（ B ）。
A．步骤 B．手段
C．元素 D．筹码
11、自愿原则是商务谈判的（ A ）
A．前提 B．结果
C．保障 D．基础
12、长期以来许多谈判人员采用的谈判指导思想是（ B ）
A．双赢合作 B．非赢即输
C．迷惑对方 D．关系营销
13、在双方地位平等条件下，谈判的基本原则是平等互利，（ A ）
A．求同存异 B．公平竞争
C．诚实守信 D．竞争协作
14、在商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法是（ C ）
A．价格让步战术 B．报价差别战术
C．抬价压价战术 D．报价起点战术
15、许多谈判者在谈判前会自己测算一个最后签订协议的时间，也会向对方通报这个（ B ）
A．最佳时间 B．最后期限
C．规定时间 D．重要时刻
1．谈判是一门高超的（ D ）。
A．手段 B．科学
C．技巧 D．艺术
2．商务谈判讲求谈判的经济（ A ）。
A．效益 B．效率
C．效果 D．效用
3．软式谈判的方式是以善良的愿望谈判，注重（ B ）。
A．态度 B．礼仪
C．分歧 D．结果
4、按照信息交流方式划分，突破可以分为口头谈判和（ C ）
A．信件谈判 B．传真谈判
C．书面谈判 D．网络谈判
5．技术开发费用包括（ C ）
A．接待考察费 B．人员培训费
C．技术人员工资 D．咨询服务费
6．极端要求是在谈判中对方难以答复的，甚至难以（ A ）
A．妥协 B．认同
C．提出 D．沟通
7、激发成交的动机必须贯彻的原则是针对、结合与（ A ）
A．强化 B．连接
C．递进 D．转移
8．态度倾向于感情色彩，使一种（ B ）
A．结构化概念 B．非逻辑概念
C．逻辑概念 D．非结构化概念
9．获得最大经济利益是人们在经济活动中的（ B ）
A．经营成果 B．追求目标
C．财务状况 D．财务决策
10．谈判情报是谈判双方相互沟通的（B ）
A．障碍 B．纽带
C．基础 D．描绘
11、尼尔伦伯格把谈判称为（ B ）
A．合作的利他主义 B．合作的利己主义
C．矛盾的利他主义 D．矛盾的利己主义
12、互惠观念谈判的第一步是（ B ）
A．构建满足各方需要的方案 B．了解双方需要
C．谈判高效协议达成或中止 D．维护自己谈判立场
13、有意识地将谈判的议题引到我方不重要的问题上，属于（ D ）
A．留有余地 B．抛砖引玉
C．开诚布公 D．声东击西
14、让步战术的基本规则是（ D ）
A．不做承诺 B．因人而异
C．幅度不大 D．以小还大
15、当谈判时间无法由己方选择时，要有随时进行谈判的心理准备与（ A ）
A．物质准备 B．精神准备
C．生理准备 D．物资准备
1．谈判是人类交往行为中最广泛、最普遍的（ D ）。
A．自然现象 B．经济现象
C．军事现象 D．社会现象
2．商务谈判的谈判核心是（ A ）。
A．价格 B．质量
C．成本 D．产品
3．软式谈判的特征是把谈判对手视为（ B ）
A．亲人
C．同事 B．朋友 D．上帝
4、商务谈判按照地点划分可以分为主场谈判、客场谈判和（ C ）
A．孤立岛谈判
C．中立地点谈判 B．境外谈判 D．境内谈判
5．“提成”主要优点是风险共担，是一种（ C ）
A．弹性计价法 B．固定计价法
C．变动计价法 D．柔性计价法
6．问题是表达思想的窗口，提问能发现对方的（ A ）
A．需要与要求 B．欲望与愿望
C．思维与智慧 D．目标与条件
7、商务谈判成功的标志之一是谈判协议的（ A ）
A．签署 B．界定
C．执行 D．协商
8．反应力、感觉、行为方式在很大程度上取决于人的（B ）
A．感情 B．素质
C．态度 D．观点
9．平等是互惠互利的基本（ B ）。
A．保障 B．前提
C．要求 D．假设
10．谈判信息情报是制定谈判计划与战略的（ B ）
A．纽带 B．依据
C．手段 D．内容
11、如果算盘打过对方的临界点，对方不一定认可，甚至由此（ D ）
A．撕毁协议 B．推迟谈判
C．拒签合同 D．退出谈判
12、非赢即输观念谈判的第一步是（ C ）
A．维护自己立场 B．剥夺对方所得
C．明确自己立场 D．谈判艰难协议达成或破裂
13、处于被动地位时谈判的基本功是（ D ）
A．先入为主 B．让对方多讲
C．迂回谈判 D．忍耐
14、让步战术中最重要的内容是（ B ）
A．时间让步 B．价格让步
C．成本让步 D．质量让步
15、谈判时的座位次序，是一个比较突出、敏感的（ B ）
A．荣誉问题 B．界域问题
C．身份问题 D．地位问题
二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）
16．谈判议题的顺序安排包括（ ）
A．先易后难 B．纵向谈判
C．先难后易 D．横向谈判
E．混合型
17、依照条件假设的内容，可以把条件假设分为三类，他们是（ ）
A．对主观意向的假设 B．对具体情况的假设
C．对客观存在的假设 D．对对方的假设 E．对己方的假设
18．在大型项目谈判中，主谈又可分为（ ）
A．营销主谈 B．服务主谈
C．技术主谈 D．商务主谈
E．销售主谈
19、谈判组织负责人对谈判组织的管理包括（ ）
A．授权与负责 B．协调与控制
C．调换与撤换 D．选拨、培养和激励
E．协调双方人员之间的谈判关系
20、 谈判开局气氛的形式有（ ）
A．紧张凝重的气氛 B．礼貌、尊重的气氛
C．自然轻松的气氛 D．友好合作的气氛
E．积极进取的气氛
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