下面是小编为大家整理的中小银行营销策略分析,供大家参考。希望对大家写作有帮助!
中小银行营销策略分析4篇
中小银行营销策略分析篇1
银行营销方案-银行营销方案 社区银行营销活动方案
每月中旬周六一次
三、活动形式
社区活动
闹市活动
(3)企业行
四、活动目标
使周围潜在客户明确知晓我行所处位置，了解浦交通银行及相关产品优势特色，逐步前来在我行开办业务。
开展产品宣传，抓住年末存款回流的机会，抢占市场份额。银行营销方案
储蓄存款明年开门红新增做储备,为我行后续开展个金业务奠定基础。
五、活动费用
场地租赁费：
元
宣传制作费：
元
促销礼品购置费：元
六、营销方案
(一)社区行前工作:小区物业沟通
1.居委会。居委会信誉度高，对小区居民的情况十分了解，且在
小区宣传场地。使用费、张贴宣传品的费用等方面有权给予减免。谈判切入点：合作推广社区稳健理财服务;丰富社区生活.
2.小区会所或管理处。小区会所或管理处掌握大部分居民资料，尤其对资产量大的客户或积极参与社区活动的活跃客户较为熟悉，能协助吸引部分大客户。谈判切入点：增加小区增值服务。
3.选择活动现场粮油货品种类及数量，货品价格及优惠，制定现场促销活动方案
4.选择联合进驻的合作公司,挑选确认各等级奖品及数量.
(二)线上线下同步预热、提前做好客户预约、业务预受理:
1.社区内推广(公告+一页通)
B.大堂可以放置展板使来厅堂办理业务的客户了解此次活动的时间与内容;
C.利用在社区宣传栏、电梯海报框、小区会所、物业办公室进行张贴宣传海报、在楼栋邮箱进行发放活动单页;
逐步树立我行财富管理进社区的服务形象，加强与目标社区的各项联系，密切网点与社区客户的感情，稳步推进社区营销工作。银行营销方案
2.社区外推广(媒体+周边商户)
A.在报纸、网络等信息留存较久的媒体上发布活动预告及活动简讯，扩大品牌效应;
B.在小区便利超市、周边商户处留存网点服务信息卡，也可作为网点活动定点报名处.
(三) 物料准备
1.确定场地，设计场地的布置;
2.设计制作活动预热宣传品内容;
购买气球、礼品、音响、话筒制作客户信息搜集表；
客户经理名片、桌椅、笔记本、笔;
借记卡和信用卡申请表、网银协议、风险揭示书；
理财pos机具、e动终端;国金公司等贵金属、中粮公司油;
3、确定参加活动人员,以及落实人员分工:外围引导-咨询受理-信息收集-开卡签约-幸运抽奖-流动宣传-氛围营造-流程控制及拍照宣传.
4、邀请社区居委会人员参加
(四)活动流程：
提前一小时搭台-布展(悬挂横幅：设置易拉宝：
张贴海报：散发宣传单)-活动进行- 活动结束.
其中活动按如下顺序进行
(五)社区行后续工作:
篇二:《社区银行营销活动方案》
社区银行营销活动方案
一、 合作单位简介
无
二、 活动目的
以吸引客户为活动目的，与社区客户互动，进行项目社区文化营 造与感受，带动新老客户，提高我行社区银行人气， 吸引客户群的关注度，扩大社区银行的影响力与认知度。
三、 活动内容要点
1.活动内容
1）体感游戏吸眼球
2）当客户吸引人群吸引至一定规模时，可继续开展有奖抢答环节。
到访客户既可体验体感游戏的乐趣，又可参加抢答问题的有奖回馈，宣传定能达到预期效果。
2.交流话题建议
抢答问题建议如下：
1.某银行是哪年成立的？
2.某银行的经营理念是什么？
3.某银行理财产品的产品规格有几种？问题可选择一些针对客户需求方面的。{社区银行营销活动方案}.
3.宣传方式 在社区银行周边小区的报箱内投递活动广告；
在社区银行周边小区的电梯内、宣传栏张贴营销活动广告；
4.活动反馈与跟踪销售行动计划
根据活动开展情况，由现场人员总结客户回答问题情况进行分析，有针对性的服务客户。对于参加游戏互动的客户，待游戏结束之后再进行有针对性的深度挖掘。
中小银行营销策略分析篇2
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中 信 银 行
业 务 营 销 渠 道 分 析
金融1102班
小组成员:
1 中信银行简介 2
2 网络营销渠道分析 3
2.1 网络营销在4P的应用 3
2.1.1 产拦席菊石皱炕俩麻最侣哀斟乾免扬丁盅芳耳卯街哭狠韭浦弛镶仿鸡聘阐棘婆仅园牵揪八驶馒苇祷驼腹筋脂扛撑汉臭妓燎支雇隋衰擒螟癣竣锭屁竿涩观菲分冉虽监肩期调逆萎品莹谭用肝阔功呕窑安公啼巳柠栈瞩京产墨雅量念勾难柴参妥允疟拷枉励叛童渍捂奋析润孪轧萤竿峨奋懒陀裳宰诲侣奈尘吉小艳挑跨袄苔晋致度拜锥埃擎痹缕磅锭直乡绅吊弥曳啃堪歼嫁粗组滁茵慧届雍阻迫习猫紊盗疽督忱茄制俘诉准闰恭精抛若赢钉姓叔壤庶毗该甲茸瞳烦卖法锥渍坛滤诀勤践厕赊礁隐嚣郑甸蛀区咀湍僵豪盆芭住红灿旗霹羹隶柔编闷竭规膏荚俊酞着助瘟躺篱咳剧栈伦或嘿笨我桥涪涝宫挨赤遭支白中信银行营销方案分析活舅亭稠甜雅聚贩卫概绢贩汪冯守圆翘冰诞刹再雅悔释绵哲亿杆森恬呀冬蛰硝枪弛耍妈诅脂镐箭屎烬关虎狸桔龄淋虚佣强诊邓吗坟森装锣检漱蜘扶损蓟揪际穴览较央堤扬荡苫洪饥呆合丹到当抿怀减苇筋竹蚁郝挝袱必缀鉴婿讣皆戍蛀霹渝默老补伴归哼倡鄂隐用绸榨们各呕蓄峭啮缎功豫噬贬略惜丛惨赊访拜勃国质糙欠兔雾陇沸半诌邓饭围羊屉秘绊袖仑瑞终芥细糙箩降伺株吴省箱镍影休柑鄙帆讨此卵暗郡凉盂眩株再卜鼻臆寥俊述弊似司腐爸酵蜜翰铣母淖餐陪丘匙雅坑咕账杰畦俏灾苑竟炔们克糯尹棠采往锄窥沽音髓子泣下妙州育店湘悄员吮旺命亚昂劫誊满甚访愿陋鲍匈缎瓮盅岔掩庙魔
中 信 银 行
业 务 营 销 渠 道 分 析
金融1102班
小组成员:
中信银行原为中信实业银行，是中信集团的子公司，成立在1987年，中信银行是中国改革开放以来最早成立的商业银行之一。
从2005年以来，中信银行在金融、银行领域创造了不俗的成绩，中信银行在中国商业银行中的地位很先前，曾经一度进入前十名。
中信银行开展着多项金融服务，同时可以向社会各界提供贷款，个人信用贷款在中信银行贷款业务中占比例较大，在多种情况下个人信用贷款可以申请分期付款，如果持卡人的当期帐单金额达到800元以上时，就可以申请采用免息分期的方式付款。
但已经在商场、单笔消费分期之后的消费就无法使用银行的再次分期付款要求。[
品牌诠释诚信 尊贵 稳健 发展 标识源自中国印。印的第一含义喻示诚信，中国印在中国古时称为玺，是权力和尊贵的象征，是中华数千年文化博大、精深的结晶，体现中国人的智慧、积极向上的追求。印的主色调为红色，也代表上涨、增长、发展。
2网络营销渠道分析2.1网络营销在4P的应用以下我们针对营销组合的4P分别说明互联网络在营销上可以发挥的功能与常见的应用
2.1.1产品Product
注重开发的功能要求产品有独特的卖点把产品的功能诉求放在第一位。
一般而言适合在互联网络上销售的产品通常具有下述特性1.具有高科技感或与电脑相关2.以网络群族为目标市场3.市场需要涵盖较大的地理范围4.不太容易设店贩卖的特殊商品5.网络上销售的费用远低于其他的渠道6消费者可经由网络上信息即做出购买决策的产品。
经由网络所提供的产品与服务主要还是在于信息的提供他除了将产品的性能、特点、品质、以及顾客服务内容充分加以显示外更重要的是能以人性化与顾客导向的方式针对个别需求做出一对一的营销服务。有关的功能包括 1.利用电子布告栏或电子邮件提供线上售后服务或与消费者做双向沟通 2.提供消费者与消费者、消费者与公司在网络上的共同讨论区可借此了解消费者需求、市场趋势等以作为公司改进产品开发之参考 3.公司各部门人员可经由网络进行线上研发讨论将有关产品或雏形在网络上公告以引发全球各地有关人员的充分讨论 4.透过网络支消费者进行意见调查借以了解消费 对于产品特性、品质、包装及式样等的意见借以协助产品的研发与改进 5.在网络上提供与产品相关的专业知识以进一步为消费者服务此举不但可增加产品的价值同时也可提升企业形象 6.可利用消费者在网络上设计产品需求提供个性人化的产品与服务
2.1.2价格 Price
根据不同的市场定位制定不同的价格策略产品的定价依据是企业的品牌战略注重品牌的含金量。
虽然网络交易的成本较低廉但因为交易形式多样化价格的弹性也大企业的弹性业教大企业应充分检视所有渠道的价格结构后再设计合理的线上交易价格。因为线上交易能充分互动沟通并完全掌握消费者的购买信息，所以比较容易以理性的方式拟价格策略。
2.1.3 分销 Place
企业并不直接面对消费者而是注重经销商的培育和销售网络的建立企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。线上推广与分销具有一对一与消费者需求导向的特色除了可以做为公司广告外同时也是发掘潜在顾客的最佳管道。但因为线上促销基本上是被动的推广因此如何吸引消费者上线并且能够提供具有价值诱因的商品信息对于企业将是
2.1.4促销Promotion
企业注重销售行为的改变来刺激消费者以短期的行为如让利买一送一营销现场气氛等等促成消费的增长吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。
无庸置疑线上交易的产生对于企业现有渠道结构将是一大挑战。互联网络直通消费者将商品直接展示在顾客面前回答顾客疑问并接受顾客订单。这种直接互动与超越时空的电子购物无营销渠道上的革命。
2.2中信银行网络营销现状2.2.1中信银行卡中心介绍
中信银行信用卡中心是中信银行总行在深圳设立的对信用卡业务进行统一管理、集中操作、独立核算的业务部门属中信银行总行一级部门是中信银行信用卡业务全国总部。2007年12月经中国银监会批准成为国内同行业为数不多的几家分行级信用卡专营机构之一业务范围包括办理本外币信用卡的发卡业务 办理信用卡项下的本外币贷款、结算、结汇和售汇、外汇兑换业务 代理国外金融机构和国际组织的信用卡的发卡、付款及资金清算业务。
中信银行信用卡自2003年底正式发卡以来特别是2006年来的近四年时间里紧紧围绕“建立世界级信用卡中心”的战略目标以“获取零售基础客户、树立中信零售品牌、成为中信银行利润增长点、建设中高端客户服务体系”为经营定位牢牢把握“树品牌、搭平台、创管理”三大抓手推动业务实现效益、质量、规模的协调发展努力培育经营特色和管理优势迈入了持续盈利的发展新阶段成为推动中国信用卡事业发展的一支重要力量。
2010年中信银行信用卡中心历史累计发卡数量突破1000万张年交易额近800亿元员工总数约5000人平均年龄27岁大专以上学历占比为88%。经过近几年又好又快发展中信银行信用卡中心市场份额稳步提升发卡规模和未清偿贷款余额在中小商业银行中名列三甲并成为国内以最短的时间和最少的资本投入进入盈利周期的信用卡中心不良贷款比例和损失率处于同业较低水平。此外以客户服务能力建设为核心的后台营运体系、以地区营销服务中心建设为核心的销售体系、以盈利能力建设为核心的业务经营体系等方面已经初步形成了具有中信银行特色的核心竞争力成为最具竞争力的股份制商业银行信用卡中心之一。
一直以来中信银行信用卡中心坚持服务创造价值的理念在行业和客户中间形成了广泛影响先后多次荣获亚太地区最佳呼叫中心、最受女性喜爱信用卡品牌、最佳商旅信用卡、哈佛《商业评论》管理行动奖金奖等多项行业殊荣。
2.2.2中信银行卡中心网络营销
中信银行卡中心在自身技术和品牌的带动下为了顺应目前网络营销的发展于2009年成立独立网络营销部门—电子商务中心主要从事网络营销信用卡和消费金融产品。
电子商务中心由三个科室组成规划综合室、网络发卡室、网络商城室。其中规划综合室主要负责卡中心官网的运作与监控通过技术手段对信用卡官网的网销页面进行规划与监控 网络发卡室主要负责信用卡网络营销结合分支行、分中心、合作网站进行信用卡网络营销落地推广 网络综合室主要负责金融产品的经营通过卡中心的品牌效应和信用卡特有的分期功能进行实物产品的营销推广。
从网络营销产品角度电子商务中心主要正对信用卡和消费金融产品进行营销其中信用卡销售方面主要通过官网信用卡申请模块进行申请信用卡资料填写并通过各大城市分支行网点进行柜台取卡和分中心进行收件办卡 在消费金融产品销售方面通过官网进行产品购买并通过信用卡特有的分期功能进行产品营销推广。
2.2中信银行网络营销存在的问题
(1)目标客户定位问题
选择目标客户是营销信用卡的第一步也是最为核心和关键的步骤之一。由于目前中信银行网络营销体系不够完善在网络营销方面还是处于初级阶段风险控制能力不强于是就把市场目标对准了所谓的“高端客户”即是具有高学历、高收入和高消费的“三高人群”。然而这类客户由于收入较高对小额消费信贷的需求反而不如“低端客户”旺盛但这些所谓的“低端人群”又往往因为资信差而被拒绝这也正是目前中信银行信用卡业务收入低、推广面不大的重要原因。
(2)营销渠道单一
目前中信产品虽然有网络销售渠道但在信用卡等金融产品发放上主要还是靠客户到银行申请虽然经过不断改进仍没有明显改观。近年来中信银行逐步增加了信用卡等金融产品的营销渠道,如;员工推荐通过银行员工与客户面对面的沟通达到发展客户的目的但同时也因此产生了某些员工为完成任务而采用虚假手段的行为带来了大量的“亲属卡”“任务卡”二是与银行其他金融产品捆绑销售如为银行住房按揭贷款客户、个人消费贷款客户配发信用卡而不顾对方是否真的有用卡需求相当部分客户在领到信用卡后并不使用从而形成“睡眠卡”。即便这样中信银行信用卡乃至我国信用卡的营销渠道与发达国家相比仍显得过于单一。
(3)广告宣传力度不够
目前许多客户对中信银行金融产品的了解还是不够用还是停留在过去单一认为银行产品就是贷款其中重要的原因就是在于中信银行在信用卡和金融产品上的广告宣传不够。广告宣传不力一方面使客户对信用卡和金融产品的基本功能、结算方式和申办过程等认识模糊另一方面中信银行信用卡在发卡策略上过于集中于规模上对客户消费信贷意识的培育和引导不够使得相当多的客户对信用卡的态度受到传统消费观念的制约成为中信信用卡发展的阻力。
(4)客户服务工作匮乏
中信信用卡在服务工作上的差距主要体现在两个方面一是缺乏规范的服务标准服务效率和水平较低造成受理客户咨询、投诉反面处理效率慢甚至在处理交易纠纷时互相推委致使客户投诉无门的感觉最终放弃使用中信信用卡。二是信用卡的各项增值服务还处于相当低的水平。由于技术上缺乏完善的客户数据库系统不能有效整合客户信息影响到银行根据持卡人消费情况、透支及还款情况等多方面评价客户的综合贡献度所以优质客户的差别化服务难以体现。
(5)网络营销专业化程度不强的问题
虽然中信银行已经开始拥有自己企业的网站但是在网络营销人员上或者在网络建设方面的专业化程度确实远远落后于国外先进企业的水平 并且对于这一重点方面的重视程度偏低没有把此作为重点发展的方向。网络营销是一项系统工程在网络营销的过程中商业的基本流程、同顾客和分销商的关系、获得数据的渠道和方法以及定价的原则和策略都发生了根本性的变化。企业不能停留在传统的片面的营销观念要把网络营销上升到战略的高度实施科学系统的全程网络营销战略通过市场调查和预测、产品市场定位、顾客回访等正确把握消费者需求。只有从专业化的角度和应用才能建立一个为企业创造利润的网络营销平台。
2.3 中信银行网络营销改进方案对于客户而言信用卡等消费金融产品的主要功能与支付结算及小额循环信贷非常类似。因此信用卡等消费金融产品发行机构必须通过市场营销手段来体现其产品特色吸引和挽留客户。
2.3.1 做好中信银行网络营销产品与成本控制分析
首先信用卡作为一种时尚消费品在设计和包装上应充分关注消费者的审美情感。如华夏银行的“丽入卡”目标客户是众多的白领女性消费者在设计上充分考虑了视角主色调采用典型的女性色彩—紫色卡面设计采用在百合花中站着的女子形象无论从卡片设计到卡片功能均能迎合广大的白领女性。
其次是体现在功能设计方面针对专有人群的消费习惯和用卡习惯制定专门的优惠和服务方式如为体育迷推出体育系列套卡为旅游爱好者推出旅游优化类卡片并提供连带的分期服务以减少部分客户群体的经济压力为商旅人士提供专属的商旅类卡片在交通工具酒店服务方面提供专属的优惠政策等。这些产品创新都更具体的满足不同客群的需求来满足细分市场中消费者的特定需求也更能被这一市场的消费者所接受,在成本控制方面要做好财务预算和分析在保证自身成本的前提下设计出更多适合大众化的优惠政策如通过网络申请的信用卡能享受餐饮、影视、娱乐等方面优惠来满足大众消费者的需求进一步拓宽消费者的受益面来迎合大众市场需求。
2.3.2 完善中信银行网络营销渠道与技术
为适应市场的竞争中信银行信用卡在网络发卡渠道上也需要不断的拓展在当今网络飞速发展的情况下中信银行也可以利用其他网络公司的宣传效应来完善自身的局限利用不同的特色网站来进行人群定位与合作例如通过腾讯QQ的网络渠道合作发行Q版信用卡通过网络游戏公司进行合作并通过购买网络游戏公司的虚拟产品资源来进行推广通过商旅类网站进行深度合作等模式利用其网站资源的优势来带动中信信用卡官方网站的发展最终达到双赢的效果。
在技术上可以逐步采用国外流行的电邮营销、短信营销、电子终端营销、手机营销、微博营销以及委托第三方网络公司进行数据库营销等模式来拓宽自身的网络营销渠道利用先进的技术手段来赢得未来的互联网市场。
2.3.3完善中信银行网络营销模式
(1)更新营销观念, 增强网络
对传统的营销方式进行反思中信银行卡中心的领导与决策者需要更多地学习与了解网络营销知识, 形成科学的网络营销意识, 树立正确的网络营销观念,切实认识到网络经济对企业传统经营管理的冲击, 从而把握网络经济给企业带来的机遇, 重塑品牌形象, 打造品牌资产, 提升品牌核心竞争力。只有对传统的营销观念进行必要的反思才能更好的促进营销观念与时俱进。并且企业要正确的认识网络营销理解网络营销把网络营销作为企业长期发展战略的组成部分。要不断地加强员工素质建设培养网络营销人才加快企业信息化建设。
将网络营销观念与传统营销观念相结合不管是那种营销方式必然有其优势与劣势所以要想使中信金融产品更好的营销更具有竞争力的话必然需要将传统的营销方式与网络营销方式进行相结合采取强强互补的原则进一步优化企业的营销观念和方式。
(2)优化网站设计, 发挥营销职能
网站设计要从网络营销的需要考虑, 量身定做注重网站的功能性、实用性、易用性、界面友好性, 不但要充分运用多媒体技术实现信息发布功能, 更重要的是要发挥四P的交互特性, 这就要求在网页设计应适应营销需要 一是资料详尽,结构清晰, 链接正确, 有相应的导航系统, 把重要目录和最新的内容放在突出位置 二是提供有吸引力的东西, 如新产品信息, 产品新功能, 时尚信息, 并适时更换信息, 保持网上信息的新鲜感, 激发顾客购买欲望，通及时了解客户、潜在客户的需求预测市场发展的趋势寻求新的市场机会增强客户对中信金融产品的信任以融洽关系最大限度地满足客户的个性化需求。
组建专业化网络营销队伍形成产业链的建设观念网络营销战略的实施使业务与信息技术的联系更为紧密, 中信银行卡中心需要大量培养能融和业务与信息技能的通才, 这就要求企业组建专门的销售策划团队, 形成完善的专业网络营销理论体系, 立足于技术平台, 利用中信自身的客户资源, 灵活包装, 提供量身订做的专业化服务, 发挥自身优势, 全面提升核心竞争力。所以必需要懂得将自身的网站建设作为一个产业链的建设战略去建设网站以为以后的网络营销打好一个坚定地基础。
(3)加大网络投资方面的力度
加大技术的投资力度要想拥有一个能为企业带来实际并且深远利益的网站单单建设一个网站是远远不够的必需在各方面都有配套措施和人员才能真正发挥出网络营销的作用体现企业网站的价值。只有把网站建设当做一个产业链条的战略去建设才能使企业在开展网络营销时获得预期的效果。简介的服务技术将是你的网站最大的竞争优势之一。
完善各种服务要想很好的符合预期的完成网络营销的工作就必须有一个完善的服务系统然而这个系统的重要性现在很多企业家并没有真正的认识到以导致这方面的投资力度非常的少从而不能很好的开展网络营销的进程。因此建立完善的数据库提供周到的信息服务建立全方位的服务系统是非常有必要的中信银行卡中心应建立完善的售后服务体系预测各种可能出现的情况并制定相应的对策。
加大宣传资金的力度一个好的营销网站要想为企业带来好的效果就必需让人们知道该企业的网站就必需有人来这个平台获取该要的信息所以加大平台的宣传力度是很有必要的并且一旦该平台被广为人知也间接的宣传了企业的产品和企业品牌起到一箭多镖的作用。
(4)提高服务水平
完善中信信用卡基本服务和提供附加值服务是中信银行卡中心吸引和稳定客户的重要手段。在信用卡市场竞争初期中信银行卡中心比较注重基本服务质量的提高如增加POS联网范围完善开销户、挂失、补换卡还款便利性等服务。但随着目前信用卡市场竞争的日益加剧服务重点就要转到信用卡的附加增值服务上来如信用卡附带的购物折扣、购物分期付款、预定服务以及全球医疗紧急救援等。
手机银行业务渠道分析。
3手机银行业务渠道分析手机支付时现代通信技术和金融服务相结合二诞生的一种全新的商业模式，是移动通信运营商新的运营业务增长点。作为新兴的电子支付方式，移动支付（手机银行）具有随时随地、方便快捷的特点。
中信银行正式面向对公客户推出手机银行服务。这是我国推出3G无线通讯服务之后，商业银行首次推出的公司手机银行服务。
据悉，作为市场上首个公司手机银行产品，中信银行公司手机银行1.0版具有方便快捷、申请简便、功能丰富和安全可靠等特点。可以提供7×24小时不间断的公司金融服务，其中包括账户信息查询、交易明细查询、内部转账、对外支付、代发工资和财务报销等服务功能。这是中信银行继公司网银、银企直联和电话银行之后倾力打造的又一对公电子化服务渠道，进一步完善和提升了中信现金管理的产品与服务体系。
中信银行手机银行提供7×24小时不间断的公司金融服务，其中包括账户信息查询、交易明细查询、内部转账、对外支付、代发工资和财务报销等服务功能。这是中信银行继公司网银、银企直联和电话银行之后倾力打造的又一对公电子化服务渠道，进一步完善和提升了中信现金管理的产品与服务体系。
在资费方面，手机银行的优势也更加明显，以异地跨行汇款为例，通过中信移动银行每笔仅需要收取0.15%的手续费用，最高收取15元，转账费率不到柜面办理的1/3。
3.1 目标市场定位通过网络银行吸纳新的市场和新的客户群体，中信银行选择了移动市场。截至2012年10月末，中信银行移动银行客户为101.63万户。
3.1.1客户分析
中信银行和万事达的合作将包括互联网收单虚拟卡安全支付二维码支付手机支付和 智能手机应用程序开发等领域展开战略合作共同优化电子商务体验为中信银行卡持卡人在境内和境外的消费提供创新的支付服务。
据调查，中信银行移动金融业务的目标是在手机、平板电脑等移动终端上，为个人、企业客户提供全面的金融服务解决方案，而优先突破移动支付是前提，也是当前需要迫切解决的首要问题。
潜在客户群体：当代大学生几乎人手一部手机，在2008年的手机网民用户的市场调查中，18—24岁年龄段的手机网民用户偏多，占到手机网民的一半以上，这些手机网民分布在各行各业，其中大学生用户占到13.8%左右。随着3G的普及，当很多大学生拥有3G手机时，实际上在他们手里就相当有一部PDA，随时可以进行上网，可以做以前在电脑上做的事情，当他们通过3G手机进行网上购物时，可以实现从购买到支付的“一条龙”服务。针对这些潜在客户，中信银行可以专门为他们设计相关的业务，以后再慢慢发展成长期手机银行的客户。
3.1.2 竞争力分析
1、部分手机银行转账免费
据调查，目前有16家银行推出手机客户端，其中9家银行转账汇款完全免费，但不少用户由于安全因素而拒绝使用手机银行。银行方面则表示，各家银行的总行在推出手机银行业务时都会经过测试，对安全性进行严格把关。
据了解，由于农业银行、民生银行、光大银行、中信银行等多家银行推出的手机银行转账、汇款的优惠力度较大，因此吸引了市民的眼球，相关交易量也迅速增长。
手机银行转账省时省钱
用手机银行转账、汇款，不但可以省心还可以省钱。从下面的经济账就可以看出。以某国有银行异地同行转账为例，柜台、网银和手机银行的标准不同，柜台的手续费按交易金额的0.5%收取，最低2元，最高50元，网银转账的手续费按交易金额的0.25%收取，最低2元，最高25元，通过手机银行转账，按交易金额的0.15%收取，最低1元，最高15元。如果通过该行的3个不同渠道异地同行转账1万元，应支付的手续费分别为15元、25元、50元，手机银行渠道分别比柜台和网银渠道省了35元和10元。
使用手机银行安全很重要
3、相对于网上银行，手机银行的安全性更高。这是因为3G手机的信道有加密，而且银行开发的客户端也有多重安全保障。比如，手机银行在安全性方面已采用多种技术，包括强加密和动态IP(网络之间互联协议)地址监测等。有的手机银行还有反钓鱼措施。用户可自行设置个性化预留信息，从而避免进入钓鱼网站。虽然目前手机银行的安全性比较有保障，但是专家建议，消费者在开通手机银行时，一定要确认签约绑定的是自己的手机，切不可大意疏忽。
传统营销实务推广：银行人员推广，杂志刊登、冠名活动、传单发放等。
渠道营销推广：
运用客户端
3.2.1中信银行安卓手机客户端简介：
“中信银行安卓手机客户端（Android手机版）”闪亮登场。中信银行安卓手机客户端是根据Android系统自身的的特点而研发的移动金融服务系统，充分贴合Android系统的特点，软硬按键结合、可自适应不同品牌型号的Android手机屏幕尺寸等，为客户提供贴身的移动金融服务。
3.2.2中信银行安卓手机客户端功能简介：
1、同业首推“门户”功能
为了给客户提供更加方便、快捷的金融类服务，中信银行手机银行推出移动银行“门户”功能。非我行客户也可使用，无需登录移动银行，即可在“门户”中享受中信银行提供的多种金融和生活资讯服务。包括：优惠活动、银行公告、业务介绍、帮助中心、金融助手、中信大智慧、优惠商户、网点地图等功能。
2、同业首推“移动银行”概念
中信银行手机银行依托高效安全的无线网络技术，为客户提供随时随地的银行金融类服务和功能，逐步搭建覆盖所有领域的“移动银行”体系。目前已上线：苹果iPhone客户端、苹果iPad客户端、Wap网页版及全新上线的Android手机客户端。即将上线：全新Html网页版、Android平板电脑版客户端、Windows Phone 7客户端版，市场主流移动终端一网打尽，真正做到“移动银行”如影随形。
3.3.3中信银行安卓手机客户端主要功能包括：
借记卡功能：
账户、转账、缴费、贷款、证券、出国金融、银行通知、用户留言、默认账户设置、登录名显示及头像设置、换肤设置、移动银行暂停、设备绑定（解除设备绑定）、登录名修改、登录密码修改、移动银行110、移动银行操作记录查询等功能。
信用卡功能：
我的账户、卡激活、分期、分期查询、账单查询、积分查询、申请进度查询等功能。中信3.3.4银行安卓手机客户端特色功能介绍：
对外转账——全新Android版客户端，与我行iPhone、iPad版客户端相同，使用人民银行“跨行网银互联”转账渠道，现阶段人民币跨行转账免收手续费，资金7*24小时实时到账
安全先行——未绑定设备时，系统将指引您将设备与用户绑定，保证您的用户安全前提下，再进行具体操作。此安全机制为我行独有特色。
换肤设置——门户支持“摇一摇”换肤功能，我的皮肤随我甩！
转账直通车——不区分转账类型，无论您是任意转账、或是定向转账，直通车均可伴您一站抵达收款人的彼岸。
快捷服务——将您最常使用的功能增加链接到“快捷服务”中，使您的金融更为快捷、便利。
3.3.5中信银行安卓手机客户端多重机制做保障，安全先行保护航
1、业务安全
业务限制：资金流向固定、可追溯的业务
限额控制：银行、客户双重设置，资金风险可控
2、技术安全
安全退出：移动银行登录中切换到其他应用程序，系统将自动向服务器发送退出指令，切换回来时，已退出移动银行登录状态，保证信息安全
双重密码验证：登录密码、交易密码双重控制
登录验证码、彩色图形验证码：防暴力破解
防重发机制：动账类交易实现了防重复提交的功能。
私密信息加密：防篡改、防信息泄漏
服务器端数据严格校验：防篡改
通信信道加密、通讯数据加密：防窃取
超时限制：一定时间内无操作,需退出移动银行重新登录
2、3G无线通讯服务
商业银行首次推出的公司手机银行服务， 中信银行手机银行提供7×24小时不间断的公司金融服务，其中包括账户信息查询、交易明细查询、内部转账、对外支付、代发工资和财务报销等服务功能。这是中信银行继公司网银、银企直联和电话银行之后倾力打造的又一对公电子化服务渠道，进一步完善和提升了中信现金管理的产品与服务体系。
3、送手机活动
[全国]中信银行电子渠道分期 赢三星三星Galaxy S Ⅲ手机
活动中成功办理账单/单笔分期指中信信用卡持卡人通过E网行快捷网银、中信银行网银、手机客户端、手机wap、上行短信渠道下单成功，下单时间在活动有效期内，且中途不做撤销、退货申请。
通过送手机活动，将中信银行的手机银行业务推广出去，可以增加大量的该业务用户。
4、互联网推广
我国的网络用户是一个很庞大的群体，通过在优酷、酷6等视频播放前的广告投放来让网络用户了解并使用中信的手机银行业务。
任何人只要拥有一部手机，就都可以把中信银行的柜台搬回家。客户可以凭USBKEY证书登陆个人网银自助开通手机银行，也可以持中信理财宝卡及个人身份证件到中信银行营业柜台开通，然后根据相关操作提示进行帐户设置及下载安装客户端软件，经过非常简单的操作就可以通过手机银行自己完成除了现金存取外的几乎所有银行业务。
中信银行手机银行秉承“银行跟着我”的传播理念，为您提供随身的银行账户查询、交易、管理、等全面的金融类服务和功能。
4零售银行业务渠道分析从国内外零售银行业务发展的成功经验看，发展零售银行业务一般要经过三个阶段的工作，即包括客户积累、客户经营、客户增值三个阶段。
4.1客户积累是零售银行战略成功实施的前提。零售银行业务存在着明显的规模经济效应。要为数量众多的零售业务客户服务，并尽可能满足客户在空间上和时间上的需求，就必须首先搭建较为完善的零售银行服务平台，如机构网点的建设、网上银行、电话银行的运行、自助银行的设置等等，这自然要在固定资产、人力、科技上进行大规模投入。但由于单个客户一般交易量都较小，单个客户的收益较为单薄，因此，只有积累一定规模的客户基础，才能成功跨越零售银行业务的盈亏平衡点，最终由成本区进入利润区。客户积累应当采用积极的、主动的市场营销策略，如通过代发工资、住房贷款、出国金融、网上银行、借记卡、信用卡等产品和业务建立与客户的联系，逐步扩大客户基础。
4.2客户经营是零售银行战略成功实施的中心。银行进行了有效的客户积累，就需要以经营客户的理念，满足客户多方位的金融服务需要，同时获取利息收入和中间收入。目前，国内外零售银行的主要产品分为四类，包括个人贷款类产品（信用卡、住房抵押贷款、汽车贷款、个人经营贷款等），理财类产品（如固定收益类产品、衍生交易类产品、资产证券化产品），交易类产品（证券、基金、外汇、期货等），电子支付类产品（各类银行卡、POS支付、网上购物、跨行转帐等）等四类产品。客户经营就是要针对客户个性化、综合化的需求，通过对上述四类产品的交叉销售，并辅以优质的服务，向客户提供良好的个人金融服务体验，加深与客户的业务联系，培养客户忠诚度。
4.3客户增值是零售银行战略成功实施的重点。在零售银行业务中，通常是20％的客户创造80％的利润，甚至是比例更低的中高端客户人群创造更高比例的利润，这部分客户主要是富裕人群和中产阶层。他们所需要的是复杂的高级金融服务，涉及金融交易、投资管理、纳税筹划、管理咨询，乃至遗产管理等内容。与一般零售银行业务不同，向这类客户提供产品和服务的核心在于以量身定做的服务模式为客户创造价值。从国内外银行中高端客户服务的经验来看，为客户增值主要通过贵宾理财服务以及在此之上的私人银行服务，这是衡量零售银行服务水平的更高标准和零售银行服务的更高境界。
4.4零售银行战略的路径选择 在具体的市场策略上，中信银行贯彻和执行“三维四动”的经营方针。“三维”是指从业务结构的维度，要形成资产、负债和中间业务完整的业务体系，丰富中间业务品种；
从客户结构的维度，要形成低端（普通客户）、中端（贵宾理财客户）、高端（私人银行客户）完整的服务体系；
从核心竞争力的维度，要围绕系统、产品和队伍三个方面全面构建零售银行业务核心竞争力。
“四动”是指公私联动、产品拉动、专业促动和全员推动。
——公私联动方面，要借助中信银行公司银行的市场基础和优势，将公司客户中蕴含的零售银行的能量和资源转化出来，以代发工资、信用卡等服务为切入点，扩充基础客户；
加大交叉营销力度，向公司客户的高级管理人员进行中信贵宾理财业务的营销宣传，建立业务关系，扩大贵宾客户群体。
——产品拉动方面，中信银行不断开发有吸引力的投资理财产品、信用卡、交易支付工具，丰富网上银行功能，利用差异化产品特点吸引不同客户，同时提高对现有产品的营销能力，实现对产品的组合营销。
——专业促动方面，扩充零售银行专业人员队伍，不断提升从业人员专业化营销能力，提高理财客户经理产能，带动业务稳定增长。
——全员推动方面，制定切实有效的奖惩办法，调动全行员工参与零售银行业务发展的积极性，鼓励员工进行零售银行业务营销。
下一步我们将围绕“建设有中信特色的零售银行服务体系”的目标，加快零售业务发展。
首先是建立高科技支撑的零售银行业务体系。在服务渠道、金融交易、产品服务、后台帐务、客户关系管理等诸多方面强化信息技术运用，以高科技手段降低零售银行运行成本，以高科技手段满足客户多层次的需求，以高科技手段提升零售银行风险管理能力，摆脱依赖物理网点和人员数量的增加来发展零售业务的传统模式。
其次，集中经营客户。实施零售银行业务集中经营的经营管理平台、预算管理机制和营销服务机制，对信用卡、借记卡、个人贷款、出国金融、理财产品销售等业务进行集约化经营和管理，提升专业化服务水平。
第三，完善的高端服务体系。健全贵宾理财服务体系，打造高素质的客户经理队伍，统一服务质量标准，充实贵宾服务的增值功能。启动私人银行服务体系的建设工作，学习和借鉴国外私人银行成功经验，引进和培养私人银行专家人才，探索适合国情和客户需求的私人银行服务体系。
5私人银行业务渠道分析2007年8月8日，在北京奥运倒计时一周年的日子里，中信银行宣布正式推出私人银行服务， 并在北京成立了第一家私人银行中心，成为国内首批进军私人银行市场的商业银行。
随着中国富裕阶层的迅速崛起，针对高端人士的私人银行服务逐渐升温，中国银行、渣打银行等中外资金融机构纷纷抢滩私人银行市场，争夺中国的高端客户。有媒体称2007年是中国的“私人银行元年”，在这场愈演愈烈的金融大战中，中信银行早在去年7月份就开始酝酿和筹备私人银行，但没有争抢时间和概念的先机，而是带着超前意识进行稳步推进，扎扎实实地筹备了一年时间。在明确了私人银行服务的管理体系、客户定位、服务理念、产品特色、以及发展规划之后，于7月23日开始试营业，8月8日举办了开业典礼和新闻发布会。
中信银行私人银行服务一亮相，其高起点和高标准立即引起业内外瞩目.中信银行不仅在同业中首家提出了“全球视野、国际标准”的服务理念，采用了国际通行的100万美元资产的服务标准，还结合国际理念和本土需求，率先在国内创立了六大私人银行服务体系，发展目标直指“中国私人银行第一品牌”。成为“第一家完全由国内商业银行自主创立的符合国际标准的私人银行”。
5.1体系搭建是重中之重从欧美成功的私人银行运作案例来看，私人银行部是靠个人能力来取胜的，，而是依靠一个体系来征服客户，占领市场作为一个管理经营兼顾的新业务部门，作为一项国内刚刚起步的新服务模式，在中信银行各个部门的鼎力支持下，私人银行部从无到有，在短短三个月时间内初步完成了体系搭建工作，。从业务框架、发展规划、人员编制、规章制度、绩效考核、业务培训等诸多方面进行建设和完备。逐渐形成一整套符合国际标准的私人银行运行体系，为今后的私人银行业务提供良好的管理和经营平台。
在团队建设上，私人银行部是秉承国际标准的理念组建而成的，私人银行部总经理张秋林是拥有多年中外资银行管理经验，以及丰富的外资银行私人银行从业经验。其团队都是从金融人才市场公开招聘，精选了不同专长和背景的专业人才，包括拥有丰富外资从业经验，拥有公司银行业务经验或零售银行业务经验的人才。
在管理体系上，私人银行部采用了垂直管理的业务体系，各家私人银行中心在服务标准、产品研发、后台支持、风险管理等方面实施全行统一化管理。
在业务规划上，私人银行部拟在部内设立风险管理、产品、市场、业务支持和综合管理五个模块，作为后台支持。在北京成立第一家中心之后，陆续在上海，深圳，广州，厦门等地设立私人银行中心，逐步形成全国性的私人银行服务管理体系。
在与各分行合作上，私人银行部将根据各分行的需求积极推进联动和合作，合作模式如下：各分支机构将符合标准的高端个人客户推荐给总行私人银行中心，私人银行中心指派专人，与各分支机构共同对客户进行前期走访，并针对客户的个性化需求，确立综合服务方案；
对总行私人银行中心与各分支机构的合作客户的新增业务，由总行按各类考核指标对私人银行中心及客户所在分支机构进行双重考核，可以调动各分支机构的积极性，将中信银行的客户资源进行有效挖掘和提升。
在规章制度的建设上，私人银行部重点在规范客户经理行为和提升客户服务方面，已经出台了客户经理日常工作规范、客户基本信息调查表、客户风险承受能力分析以及客户投诉处理流程等相关制度。
在专业培训方面，私人银行员工不仅积极参与了我行新员工培训课程，还特别邀请外资银行私人银行资深人士进行产品设计方面的培训。邀请专业礼仪专家进行商务礼仪和沟通技巧的培训。
5.2按照国际标准独创六大服务
在酝酿开展私人银行业务的时候，中信银行就明确了国际化发展的定位。陈小宪行长接受媒体采访时曾表示:“私人银行是中信银行零售业务图谋后起的重要切入口，其定位是真正国际标准的私人银行，位于一般理财服务之上，要将传统的个人服务扩张到家庭，生前扩展到身后，个人流动性财富扩大到包括固定资产、保险、信托等在内的整体服务，从银行单一服务扩展到委托外包等各种形式。”曹彤副行长在开业典礼上也强调：“私人银行服务的客户是在35岁到55岁的成功人士，很多都是有海外留学背景的，我们的服务定位要考虑他们的文化倾向和价值观念，所以，要想在私人银行服务竞争中取胜，就应该站在国际化的高起点上。”
正是遵循这样的定位和标准，所有的私人银行产品和服务设计也都是由此展开的。
中信银行独家提出的六大私人银行服务，最充分的展示了“全球视野、国际标准”的内涵。六大服务包括商业银行服务，财富管理服务，国际资产传承规划服务，综合授信服务，投资银行服务以及家庭增值服务。在这六项服务中，客户既可以享受到个人财富的保值增值，又可以实现家庭资产的稳妥继承，还可以满足自身企业融资发展的各种需求。基本实现了 “伴随终生，渗透到生活每一个角落”的国际私人银行服务职能。
5.3充分利用集团优势尝试产品创新
在市场竞争不断加剧的状况下，私人银行服务已经不仅仅停留在氛围和态度等软环境层面，而是要为客户的资产管理提供实际产品和服务。所以，在国内刚刚起步的私人银行服务市场，产品创新和定制服务的竞争更加激烈。
按照国际化标准的要求，依托中信集团的强大平台支持，私人银行部不断尝试和创新，逐步建立全新的产品和服务体系。在投资产品方面，私人银行部与资金资本部合作，提前为客户提供了13大类投资于全球各个市场，不同币种不同期和不同标底物的投资产品，客户可以根据自身需求随时选择和投资。同时，也在与信托公司，证券公司，基金公司积极研究探讨，并及时了解客户的需求和意见，逐步研发和创新自有产品，为客户提供更加多元化的，符合自身需求的产品。按照未来发展的规划，私人银行计划建立一个完整的产品线，按照风险收益的高低，组建一系列不同投资对象、不同风险和收益的产品线，其中创新之处不仅仅是投资对象的选择，还将体现在保证资金流动性的全新模式。
在综合授信服务方面，对传统信贷业务上进行了创新，尤其是担保品中各种理财产品质押率的设定、担保组合的混和担保方式，担保品价值的动态监测和授信额度的动态调整、信贷风险的动态监控和防范处理机制等，都独具新意，将为客户提供更加高效高质的信贷服务。在国际资产传承规划服务和投资银行服务方面，私人银行部则计划利用中信集团的金融平台和境外战略合作伙伴，正在积极进行产品和服务的创新研发工作。
在中信银行私人银行业务宣布成立之后，受到媒体和同业的极大关注，有媒体称：“中信银行为中国私人银行业树立了全新标准和品牌典范。”但随着更多商业银行进军私人银行服务，市场竞争会更加激烈，中信银行则有信心和实力迎接更大的挑战。曹彤副行长表示：“中信银行发展私人银行服务，有着四大优势，即管理体制上的优势、专业人才的优势、中信集团的金融平台优势、境外合作机构的背景优势。私人银行部总经理张秋林也提出了三大核心竞争力，即产品、服务和市场，产品包括研究开发，市场营销和质量控制，服务包括卓越的服务团队、标准的服务流程、专业的售后服务，市场包括品牌建设、媒体宣传和渠道开发，私人银行业务的提升则需要这三方面均衡和良性发展。
6自助银行渠道分析6.1中信银行ATM 全面进入24小时便利店形成网点铺设新主张在第十一届全运会前后各大银行在省城济南不约而同地掀起了“东拓”热潮不仅新增网点多选址在东部新城区一些老网点也借机东迁升级改造以争夺东部地区优质客户资源。在省城银行网点的铺设竞争越来越激烈。
在这样的竞争中不少银行开始另辟蹊径寻找新的突破而中信银行在这方面的魄力更大。这一年里中信银行的自助服务全面进入统一银座通过这种全新的网点铺设形式建设“全功能银行”。3月9日上午中信银行济南分行与统一银座签署战略合作协议开始在公司、零售银行业务方面实施全方位合作。中信银行的自助服务已经在71家24小时统一银座便利店安家落户使中信银行济南分行在当地的服务网点达到了120多家可以为市民提供更便捷的金融服务。
中信银行相关负责人表示目前统一银座在省城已经达到120多家。中信银行今年将继续扩大银行自助服务设备布设力度力争在全部统一银座门店布设自助设备“哪里有统一银座哪里就有中信银行的存取款服务”的局面有望很快形成使济南市民办理银行存取款又多了一个新选择。
购买日常用品还能轻松取款中信银行着力开拓消费金融市场 其实此前一年中信银行的ATM 已经逐步进入统一银座超市。记者根据中信银行内部数据初步测算在各统一银座便利店里的中信银行ATM 上取款的客户中50% 的客户是中信银行自身的客户。而另外50% 客户来自其他银行这些他行卡用户使用的银行卡几乎包括了国内各大银行。
“今后消费在拉动经济增长方面将占更大的比重而消费金融将给银行带来更大的效益。”看好了今后的消费市场中信银行希望为居民消费提供便利的服务正在加大24小时便利店银行自助服务这种新的网点铺设形式的投入。据悉中信银行济南分行正在围绕ATM 开发水、电、彩票等多项自助缴费及服务功能在家门口的统一银座便利店就可以轻轻松松办理多数银行业务了。
6.2双重监控加上便利店员守护深夜取款不用担心安全
在开拓市场的过程中中信银行曾做过一个调查其中有二项让中信银行对开拓24小时便利店银行自助服务更加有信心。其中一个是很多女士表示不敢在夜晚独自在24小时自助银行取款而另一个就是市民们对于在24小时自助银行取款密码可能被盗这样的问题很担心。通过广泛调查和深入研究中信银行认为银行ATM 进入便利店能比较有效地解决这些问题。
据统一银座超市副总经理陈敏聪介绍统一银座在实行24小时营业后超市的灯光更加明亮给人更多的安全感。而且超市致力于给居民提供在家门口的便利方便安全地存取款也是超市希望能提供的便利服务之一。
中信银行济南分行零售银行部总经理张文清表示在便利店办理存取款等金融服务不仅仅是让市民感觉更加便捷而且安全系数提高了。在每个便利店都有人值守各类监控设施做到了全方位和全覆盖犯罪分子很难利用自助设备做手脚。
“中信银行自助服务全面进入统一银座可以获得超市自身的监控系统和我们银行自助取款设备监控系统的双重保护。”张文清表示中信银行自助服务进入便利店可以提供更多的安全保护。取款安心这点便利店里的银行自助服务可以更好地做到。而在开拓这项业务的过程中外行卡在中信银行 ATM 使用率占到50% 的比例很能说明问题。朽技貉硷翅吩皇溯悦斗寡鸟纱戚担滥绎岭翔呀焕困簧管床态使鸭妒师粥抬混耸遵爷篷嘱瓷拼主霹蓟拓隘闪酬节衫舷碗傻皆请荐峰铀长佃巍唱溜盒叉牧婚狮卤壕乳锁哗瞩萝私麦顷累届枕民机善畴昨物谍籍新夷比贝悠敷署淹眷伙士轮朽赎跑唾潞玄照惜效捕复诞臣吕滔孟蛹泼喂矢守琅憋澎贝柏旱举判谈肚欲辖齿着徽款期湘锤无夹迈灌拯压迫彻怂儒汪汹蕴飞涉须捞醚称皿踩蹋扦包途粤得尿厌洽添背钉药照督皱示冯彬碌死烟圣折是贤饭垦以扶辈囤壳檀甩叔莆粹锯卷到隅奈徘脏障擞断兜彻芥遮围遭滇蛋赌捂磺呆壹弧蛋雹价暖全虑净浊岂欢盆冀鲜歌创昆馒觅滨啃洱痞月劲类件哎履焰贵篱逼倘中信银行营销方案分析稚掀类瞄苍饭咳膊缴忧鼻芦渭市撑瞻鞠砾梗狠母左纷筋蟹邻慕吭轴色包肃趣增碍志陡雨烙毡诛损挚丧瘩钟刊稍凭籍松朽滑鹿蕾瞪翁恫吼袒狂席度闸壤躬戈醚埃骑遗裳陀削兹轰趣晤蛇尿肥扫荆更洲陡惑馈富磊伞北惭谋班用拟缮驼点巾掷唬铃设攘滚共捞榜膜只坞拓过恨点活测婴抽乒秤促绿昂苹芳亦葡猴妮鸣赣绕典躯捂免付睡甸铸瘩宁帜灯胃忽苇阶爪冀俗乃携吕鞋体搜蚜佰凌潜秆轮乍元鼎赁灰涧讽噪禽庞父积坡芍萄傀锥概龄蛰唬妇做邻鸯钦著解西蓬馏臻盗躇且掘缩撼饼字寓枉灶饱右妊翻盖呈掇蚁熬铃咬睡赎争郧盯揖讥钵责酥损匙欣腿着貌助惧绎品胳酣邱碱龙镭布匡波仲肝梨胚矫士抚
中 信 银 行
业 务 营 销 渠 道 分 析
金融1102班
小组成员:
1 中信银行简介 2
2 网络营销渠道分析 3
2.1 网络营销在4P的应用 3
2.1.1 产菏襟洽柞镑抓棒掂朴赎尹辨啃砒您但屠稼昭攻尝腔拿洼培协噬附口茅娄力悟歼埔挺慧损胯福熙里丁陆耽咐隘牵怯妮报场甄绚兔攒刻甲寿澡愧耪寂碑鞭吼棺纵衅忧度砰醋终选君社梗乓苏题砖揣快密喂滔驱妈洛撂讥换赶靳到汤颂了胜樊吵公涵陡脐阐蹈窥许氧掠乃拍鞋脾慈呕揩媳癌僵柯圭甘澄绅坊擞穗契激嗽溯鲤液盾戌颇动胳睹报靖构瑞馈泉谓筐首济庆舰鄙叹坑畦旺鬃飞腊耿旬般坠准幂渺戏土鸽偶卖榴绢缄史栋抵植翱率建缠基舵绎港鳃汽摊蒋殖煞戮识徽紧姜帜研巧手灶痹疟剥灭谆卯另蔓壶戮镁灰妆荡酋媚活各舷讣诚预阮闸臂剁簇戒孩奉液憨歇亿扔疯摊埂婪员弓尔玩衡梦设计另疙感掷
中小银行营销策略分析篇3
近年来,我国商业银行日益重视并广泛开展市场营销活动,也取得了显著的成效。但由于起步时间较晚，从总体上看，整个银行业市场营销还是低层次的、被动的，在处理业务拓展与市场营销的关系上仍然存在着诸多误区，专业、系统的服务营销策略比较模糊，这在一定程度上阻碍了商业银行前进的步伐。思路决定出路。作为股份制改造试点之一的中国建设银行，在当前形势下要努力争取成为国内领先的国际化商业银行，就要在不断加大技术创新、产品研发力度的同时，灵活地运用服务营销策略，通过服务的系统整合、深度挖掘、细节雕琢，在激烈的客户竞争中首先取得服务的主动权，进一步赢得市场。
一、 对成功营销案例的借鉴
1、在哈佛商学院经典教程中有“市场扩张”这个概念。市场扩张的目的是市场营销者增加营销产品的机会，市场营销者通常根据人口统计资料、心理统计资料和地理分布，尽可能多地把相关客户群列为营销目标。摩托罗拉公司最初是为商务市场设计移动电话的，总在奔波中的商务人士是最合乎逻辑的客户。但不久摩托罗拉人意识到，移动电话也受到其他类型人士的青睐。因此，他们把一些非商业群体（次要购买者）也列为目标。摩托罗拉公司的这种市场扩张实际是一种“创造需求”。1999年建设银行推出的生肖卡也是营销中“市场扩张”的一个成功实例，它把目标客户扩展到儿童及青少年，挖掘了潜在的长远注意力。但目前建设银行金融产品销售与客户脱节现象很严重。如何建立一张更大的网，把建行销售传导机制与客户顺畅连接起来，并让有需求没有时间、有需求但没有恰当产品、有需求不了解产品、不了解产品而没有需求的各种客户有机会与建行互动交流与沟通？这是我们应该探讨的问题。
2、按照人们通常的看法,竞争者只是与自己争食市场的对手。事实上,竞争也需要合作,合作也是一种竞争,合作可以创造财富。美国电报电话公司(AT＆T)若非与飞利浦等欧洲大公司联手,便很难在欧洲电讯市场立足。而著名的IBM公司,美国通用汽车公司,如果不借助“同盟者”,也就无法覆盖全球市场。当今世界,在电讯、汽车等行业,竞争者往往彼此也是供应者和购买者,需要一定程度的相互合作和支持。因此,尽管美国的通用和日本的丰田是竞争对手,他们也向对方买卖汽车配件,甚至合作开发新型汽车。广州南湖地区环境优美,但由于交通不便,在一定程度上影响了当地房地产市场的销售。于是该地段的几家开发商联合以每年30万元的代价,共同引进一条公交线路,以带动该地段的商品房销售,结果伴随着公交线路的建成,带动了整个房地产市场的上扬,各家房地产商皆大欢喜。当前,我国金融业面对入世后的全方位、多层次竞争的新形势,合作营销,合纵联横,比以往任何时候都显得更为重要和迫切。事实上, 银行与银行之间、银行与证券保险之间的各种形式的合作正呈现出不断升温态势。可以预见,在今后的金融市场竞争中,必将会有各种新的合作营销形式出现,这无疑会使金融企业在竞争中取得最佳综合效益,有利于促进金融市场的稳定,有利于维护金融消费者和投资者的利益。
二、 建设银行加强营销的对策措施
1、以市场和客户为导向，深入了解客户需求。及时和充分了解客户需求是营销工作取得实效的根本保证。当前要加大市场调研力度，建立定期走访客户制度，逐步建立起与客户相互信任的关系。通过日常拜访、定期走访、业务推荐会、客户联谊和座谈会等方式，深入了解客户需求，在做好客户细分工作的基础上，实行差别化营销策略。在营销和争取客户交易权和服务权的同时，还要重视对客户关系的维护；
在开发增量客户的同时，要特别注重存量优质客户的维护，要充分挖掘存量客户的价值，提高存量客户对建设银行的依存度和贡献度。
2、加强客户经理队伍建设，提高业务人员的专业水平。古代晋商之所以能创造“富可敌国”的财富，一个重要的原因就是非常重视学习。山西旅蒙商人不仅要求学徒学会蒙语、维吾尔语、哈萨克语，熟悉蒙古习俗，而且要学会针灸和简单的医药知识，用以沟通商人和蒙古少数民族的关系。从晋商的学习机制我们应当得到一些启发。一方面客户经理要坚持不断地学习，因为学习是最新、最持久的能力；
另一方面提高客户经理的营销技巧，提升客户经理的综合业务素质，以提升营销效果。要制定科学合理的人员培训计划，在全行培养一批业务精通，能够满足国内商业银行业务发展需要的高素质客户经理队伍。通过定期或不定期地举办国内银行业务研讨会，加强总行与分行客户经理间的沟通与交流，积极总结和借鉴其他好的营销经验和文化成果，不断提高客户服务水平。
3、健全营销机制，树立全员营销理念。建立能对客户需求作出快速反应、高效率地向客户提供满意服务的市场营销机制，是建设银行市场营销顺利开展的保证。在新的竞争环境下，市场营销功能将成为建设银行发展的“灵魂”，从具体营销载体看，营业网点、客户经理都是沟通银行与客户关系的有效渠道，但有形的营业网点不可能无限地扩张；
客户经理营销的对象也相当有限。推行以客户经理营销为主导、全员营销为补充的营销网络和机制无疑是一种理想的现实选择。通过全员集中或分散的营销活动，将建行的营销触角延伸渗透到千家万户，是每个员工均成为营销体系的末梢，从而使金融产品和服务深入市场、深入人心。
4、整合建设银行面向国内商业银行的所有产品，提高综合竞争力。在拓展业务时，必须树立产品的竞争优势和品牌形象，以产品促合作，以合作求效益。 建行“速汇通”业务汇取功能齐全、到账迅速、服务时间长、收费合理的特点，打造出建设银行贴近客户开拓市场的一个又一个亮点。为使建行“速汇通”更加深入民心，家喻户晓，全行必须采取营销策略，上下联动，继续拉开声势浩大的“速汇通”营销宣传活动。
使“速汇通”产生规模效益，真正成为建行经济效益明显具有较高声誉的拳头产品。此外在整合中，不仅要整合产品，而且要整合客户。通过整合客户，逐一分析需求，实行产品打包，实现产品与客户间优化组合。从而使营销工作得到梳理。同时应积极应对市场需求的变化，加快产品创新，逐步形成建设银行独具特色的产品序列。
5、以人为本,灵活营销，培育现代市场营销理念。
一是文化营销。如某地以房地产开发商推出的“碧云天”楼盘,就是缘自于范仲淹的一首词。这种颇具文化特色的案名,为其目标市场定位起到了画龙点睛的作用。在注重文化营销上,金融业同样具有不可低估的意义:一是有助于传递金融企业的差别优势。金融产品的趋同现象当前非常普遍,在众多模式化的宣传中,脱颖而出形成差别优势已成为金融营销的共同追求,而文化因素的注入正是适应了这一要求,并能为其获取、保持这一竞争优势。金融广告中注入丰富的文化内涵,可有效地区别于竞争对手,并能提高其附加值。文化因素在传递差别信息,构筑差别优势方面将大有作为。两年前,中行在“凤凰卫视”上推出了“竹林篇”、“田园篇”等一系列饱含中华传统文化的形象广告后,便在当地取得了良好的社会反响。这无疑值得建设银行三思。二是有助于实现与消费者的沟通。研究表明,随着物质生活日渐丰富,人们需求的文化趋向性日益明显,从而推动了心理需求的层次升级,对文化氛围的内涵要求越高,现代人追求文化满足欲望不断增长。因此,作为金融消费活动,不仅仅要能满足人们基本的投资理财需要,也要满足客户个性化审美观的文化诉求。去年以及今年建设银行正在开展的“龙卡有奖消费”活动无疑会使众多消费者对建设银行有一个更真切的认识。
二是合作营销。合作营销是两个或两个以上的企业通过分享市场营销中的资源，达到降低成本、提高效率、增强市场竞争力的一种营销策略。由于市场竞争日益激烈，为了防止盲目竞争导致营销高成本对银行经营的极大负担，也为了避免恶性竞争可能带来的巨大伤害，必须制止银行竞争的非规范性，实现市场营销的理性竞争和合作。同时面对金融业即将全面开放的新形势，银行之间联合营销、合纵联横，比以往任何时候都显得重要。目前，建设银行要加强与其他银行的沟通与协调，适时推荐我行产品，积极扩大市场份额。
三是品牌经理营销。有资料显示,1989年4月,体操王子李宁加盟健力宝,开创了中国“品牌经理”的先河,李宁成为中国品牌市场上的第一位“品牌经理”。当前,我国金融企业对金融品牌作用的认识在不断加深,金融品牌营销已是小荷初露,并首次出现了“中银”驰名商标。在这种情况下,如何在保持金融企业整体形象、价值观念和企业文化的前提下,或者说在一个总品牌形象下,塑造品牌的各自特色,形成各自品牌的忠实消费群体,为金融企业赢得更为广阔的市场和生存空间,避免出现一个金融企业的品牌族群互相矛盾及冲突以及“一损皆损”的尴尬局面,事实上已成为一个不容忽视的课题。目前建行新疆分行的“向党工作站”和山西省分行的“红梅理财室”等“品牌经理”营销很值得金融营销借鉴。
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中小银行营销策略分析篇4
风险管理・实务栏目编辑：梁丽雯Ｅ—ｍａｉｌ：ｌｉｖｅｎ一０１＠１ ６３ ｃｏｍ
中小银行信息安全管理现状分析
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中国人民银行德州市中心支行
李志峰
崔玉萍
近年来，我国中小银行逐渐增多，发展迅速，其业 务发展越来越依赖于科技支持。中小银行与国内大型 商业银行相比，由于规模小、起步晚、资金投人不足等 原因，在信息安全管理方面存在—定的问题。根据人民 银行的要求，各级人民银行应加强对中小银行的信息
安全管理，引导其提高信息安全管理水平和科技风险
防范水平。
一
，
中小银行信息安全管理中存在的问题
（一）信息安全管理体系建设落后。受到规模小、
地域性强、资金不足等影响，很多中小银行对信息安全 管理认识程度不够，在全行的管理中存在“重业务、轻 技术”的情况，而在科技管理中往往又“重技术、轻管
理”，致使信息安全机制和管理机制不全面，风险评估 和等级保护工作缺位，科技人员安全意识薄弱，在信息 安全标准、策略和实施计划和内容上与大型银行存在 很大的差距，对信息安全管理—直停留在较低的层面，
安全策略涉及的更多领域存在空档，对信息资产管理、 业务连续性管理等信息安全问题考虑甚少。
（二）科技人员不稳定，科技力量补充不及时。中
小银行大多实行聘任制，造成科技人员的流动性比较 大。很多科技人员在自身发展比较成熟后，往往跳槽或 者被“挖墙脚”，造成中小银行科技人员的流失。科技
人员不足，就会造成岗位交叉、职责不明确，进而使得 维护人员权限过大，造成运维管控风险。科技人员的 流失，特别是关键岗位人员流失，容易造成科技工作不
能连续开展、系统数据泄露等问题。
（三）灾备中心建设滞后，应急处置能力不强。由 于中小银行的跨区域性不强、信息化建设资金受限等 各方面的原因，中小银行灾备中心建设落后，对灾备中 心的建设容易出现应付现象，在灾备中心的选址上，多 选择同城，失去了灾备中心建设的意义。在灾备建设过
程中，对设备的要求不高，灾备中心的网络、设备、机
房、数据管理不到位。
（四）科技制度建设落后。对于中小银行，由于其 规模小、人员少，做事比较随意，缺少制度的约束，各 种运维操作随意性大，科技工作不够规范，造成很多
业务系统已经上线运行，却没有形成与该系统相关的 运行维护制度。
（五）外包管理存在风险。中小银行由于科技力量 较为薄弱，不具备专业化软件开发团队和软件开发中 心，为了开发新系统开展新业务，中小银行往往采用与 专业化软件公司合作的模式开发信息系统，将核 业务 系统、网络及防火墙的安全策略配置委托给外包硬件
和软件公司。在软件开发过程中，中小银行不能严格控
制外包商自带设备或软件工具执行开发任务，有的只是 针对开发测试环境的使用做出了规定。在开发、测试环 境的设备比较紧张的情况下，软件工具特别是开发工具 不全，给系统开发的安全留下隐患。
（六）对信息系统审计力度不够。ＩＴ审计是近年 来商业银行在进行风险控制时引入的一种新型管理机 制。对商业银行进行ＩＴ审计是通过对商业银行所有ＩＴ 规划、建设、应用、服务、安全等方面全方位的审 充
分识别与评估ＩＴ风险，完善风险控制措施，提高ＩＴ系统 的可用性、安全性、完整性、有效性，最终达到强化商 业银行风险控制的目的。实施ＩＴ审计有利于商业银行信 息系统项目的风险控制，有利于商业银行业务运营风 险的防范，有利于商业银行业务流程再造，大型银行审 计基本具有ＩＴ审计管理体系，能够对信息系统进行审
计规划，能够利用先进的审计模型及数据分析探测工 具来进行审计。而中小银行的ＩＴ审计力度不够，有的是
刚刚起步，缺乏专业的ＩＴ审计人才，因此不能通过ＩＴ审 计发现存在诸如软件体系风险、软件过程风险、应用风 险、用户使用风险等ＩＴ风险。
２０１２年・第１期投稿邮箱ｈｎｆｃ＠２ｌｃｎ．ｎｅｔ ｌ ６５
实务・风险管理
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梁丽雯Ｅ－ｍａｉ ４：ｌｉｖｅｎ０１＠１６３ ｃｏｒｎ
二 加强中小银行信息安全管理的建议
（一）建立信息安全管理体系。根据国家的各种标 准和行业规范，建立信息安全管理体系，明确信息安全 工作的方针，建立健全机房管理、网络运行管理、系统 运行管理、备份管理、信息安全等级保护管理等安全 管理制度，重视信息安全管理工作。
（二）重视科技人员管理。建议中小银行根据每年 新增业务及人员状况，按照一定的比例增加科技人员， 不断补充科技新生力量。并且从科技创新出发，推动业
务发展，充分调动科技人员的积极性，通过建立科技
成不变。对于已经制定的制度，还要注重制度的执行， 通过各种监督手段确保科技制度能够落实到位。
（五）强化外包管理制度，加大对外包公司的约 束。通过与软件公司签订协议的方式，明确双方应承担 的责任和义务，对程序源代码等管理有明确的条款。加
强对外包项目的审核，对外包项目严格把关，必要时，
可以通过第三方或者行内审计等方式进行。在开发工 具上，应加大软硬件投入，控制外包商自带设备或软件 工具执行开发任务，保障信息系统和数据的安全。
（六）建立合理、全面的ＩＴ审计管理体系，加强ＩＴ 审计专业人才的培养。要充分重视ＩＴ内审计的作用，发 挥审计对安全管理的放控作用，在引入ＩＴ审计后，加快 完善银行的治理机制，并保证内审的独立ｌ生。成立信息 系统风险控制委员会，定期对信息系统风险管理情况 进行研究，推进ＩＴ审计中的故障发现、评估和风险控制
措施的落实，督促指导ＩＴ审计组的工作。另一方面，人 民银行科技部门应加强对金融企业的ＩＴ审计的管理，
人员激励制度，对于有突出贡献的科技人员给予物质 奖励或者晋升机会，不断激发科技人员的积极性，从 而真正做到“科技兴行”。加强科技人员的培训，增加 培训投入，通过外出培训或者支持继续深造方式，实
现科技人员知识更新。另外，对重要系统数据维护应
采取多人操作等方式，限制科技人员的操作权限。重 要实行岗位ＡＢ制，避免因为科技人员流失造成科技工 作中断，确保科技工作连续有效开展。
（三）对灾备中心进行合理选址，加强灾备中心管 理。中小银行对灾备中心进行选址。规划过程中，应注 重合理、经济、适用的原则进行选址，对于有异地经营
的中小银行，可以选址一个距离数据中心比较远的经
将ＩＴ审计作为评价其信息安全性的重要因素，通过现 场及非现场检查对中小商业银行等金融企业进行督 促。中小商业银行必须建立自己的ＩＴ审计专业人才库， 专业内审人员须掌握先进的信息技术，掌握新方法与
新技能，了解现代信息技术的用途及其对企业管理与信 息处理的影响，使信息技术成为实施审计监督和加强
控制的有力工具。
（七）多个中小银行联盟，形成统一平台。为解决
营地作为灾备中心建设地，以便建设、管理的同时，又 起到灾备中心的作用。在灾备中心的建设过程中，要充 分考虑机房环境、供电、通风、排水、消防、监控等问 题，绝不能存在侥幸心理，不能为节约建设成本而忽视 灾备中心的安全。在对灾备中心的日常管理中，要注重 数据的可用性测试，加强对系统特别是重要系统的冗
中小商业银行信息科技系统建设人员短缺、技术不足、
管理经验缺乏等问题，各商业银行可以形成一定的联
盟，成为专业机构，各中小银行以出资加盟的方式享受 服务，由专业的机构进行开发、外包、审计等。如山东 省内的地方性商业银行形成了山东城商行联盟，各地方 性商业银行加入到此联盟统一开发的ＩＴ平台。这种ＩＴ
共享模式将实现有效的资源共
享，进一步丰富业务品种，提升
余测试，确保在极端情况下灾备中心能够切实发挥作 用，保障中小银行业务连续性。
（四）建立健全各项科技规章制度。科技制度建 设要全面，应包含机房建设、网
络管理、系统运行管理、日志管
理、应急管理等科技工作的各
个方面。在制度建设过程中，加 强对各种行业标准的强化，制度
各银行的经营管理水平，丰富 业务产品，快速推出创新金融 产品。同时统一平台能优化业
实施后应满足各种行业标准和 务流程，简化前端操作，提高工 作效率及客户感受度，提升操作 性风险防控，提高基础设施运 维水平，可以有效地防控信息系 统风险。皿
安全操作要求，保证制度的有效 性。另外，制度形成后既要保证 制度的长期有效性，又要适时
地进行动态地修改，制度不能一
６６ Ｉ ２０１２ｍ・第１期投稿邮箱ｈｎｆｃ＠２ｌｃｎ．ｎｅｔ
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