下面是小编为大家整理的2022火锅店营销计划（完整）,供大家参考。希望对大家写作有帮助!
火锅店营销计划6篇
第1篇: 火锅店营销计划
火锅店营销活动方案【导语】方案是从目的、要求、方式、方法、进度等都部署具体、周密，并有很强可操作性的计划。
火锅店营销活动方案篇一
一、公司概述
xx市“128”涮羊肉火锅店位于xx人民路120号，在市内可乘31路公交车，城里十字站下即到。草原鲜羔楼，这名字对普通食客来说可能还比较陌生，在像xx这样的内地城市，这样的正宗的内蒙古涮羊肉更是少之又少。
128于2001年12月创立于内蒙古大草原上的“火锅之都”包头。以其新颖的三味火锅，独特的五种汤汁口味，八种锅底组合方式，品质优异的内蒙古特制鲜羔楼肉，加之浓厚的中国传统饮食文化气息同深邃的现代市场营销管理而一举成功。在竞争激烈的火锅业异军突起，从而成为一颗璀璨的餐饮之星。
总部设在内蒙古包头的内蒙古128餐饮有限责任公司，已经国家工商总局商标注册，三味火锅和羊肉加工新工艺已获国家两项专利。2003年12月又被中国烹饪协会评为“绿色餐饮企业”称号。鲜羔楼人凭着高度的责任心和敬业精神，以质量树品牌、以诚信求发展，同时逐步形成一整套加盟、策划、培训、配送、管理、营销的专业化管理模式。现已在全国发展加盟店300多家，90家地区总代理。并正以势不可挡的速度向全国迅速扩展。
公司目标是：打造中国火锅业第一品牌。服务宗旨是：顾客至上，在各方面实现顾客满意率百分百。鲜羔楼在2001年创建以来，生产理念不断推陈出新，在全国创以300余家加盟连锁店。公司在迅速发展的过程中，保持踏实、稳重的一贯风格，以求实、创新的作风带动企业整体面貌的提高，推动着鲜羔楼连锁事业迈进了新的台阶。
二、环境分析
1、宏观/微观环境分析
要了解涮羊肉，就先得了解涮羊肉的起源。涮羊肉传说起源于元代。当年元世祖忽必烈统帅大军南下远征。在一次行军中，他猛想起家乡的菜肴——清炖羊肉，于是吩咐部下杀羊烧火。厨师知道他性情暴躁，于是急中生智，飞刀切下十多片薄肉，放在沸水里搅拌几下，待肉色一变，马上捞入碗中，撒下细盐。忽必烈连吃几碗翻身上马率军迎敌，结果旗开得胜。在筹办庆功酒宴时，忽必烈特别点了那道羊肉片。厨师忙迎上前说：“此菜尚无名称，请帅爷赐名。”忽必烈笑答：“我看就叫‘涮羊肉’吧！”从此，“涮羊肉”就成了宫廷佳肴；
涮羊肉讲究刀工细，肉片薄而完整，调料适口。调料一般有芝麻酱、绍兴黄酒、酱豆腐、辣椒油、腌韭菜花、卤虾油、特制酱油等。食时，顾客围坐火炉四周，将羊肉片夹入滚沸的汤里一涮，再蘸上佐料，随涮随吃，味道鲜美。涮羊肉四季皆宜，但以冬天。窗外大雪纷纷，一片寒冷景象；
室内却热气腾腾，几个好友边吃边侃，又是一派火热的景象。经过数百年的发展，涮羊肉在人们的日常外出餐饮中已经成为了不错的很受欢迎的选择；
位于王府井大街东安市场附近的东来顺饭庄历史悠久，是品涮羊肉的首选之地。此外，在北京、上海这样的街头，涮羊肉的店随处可见，足以看出涮羊肉已经在人们心中占有了很高的地位。在新乡这样的内地，涮羊肉也有很强的号召力，这点从人们对火锅店的热情就足以可以看出；
在新乡这样的内地城市，人们接触草原副产物的机会并不是很多，相比于牛奶等已经内地很普及来说，涮羊肉在市民心中有很强的吸引力。据调查所知，尤其是在冬天，人们非常喜欢吃完后可以让人们的身体发热的东西，而火锅当然是人们的首选。而像羊肉、牛肉这样的温性补品，也有益于人们的健康；
因此，xx地区的客观环境十分有益于这家新开的鲜羔楼分店，在涮羊肉在新乡还不是很普及的情况下开涮羊肉馆，更是一个不错的打入市场的时机。
2、竞争者，机会\威胁分析（OT分析）
在北京乃至全国地区，东来顺涮羊肉馆是出名和历史最悠久的涮羊肉馆。它由名叫丁德山的回民始创于1903年。东来顺涮羊肉的做法也几乎成了国内作羊肉的典范。1989年该店的涮羊肉荣获商业部系统优质产品金鼎奖；
1994年在首届全国清真烹饪技术竞赛中，又被认定为清真风味食品；
但xx本地，还没有东来顺的分店。xx市历史较长，规模较大的涮羊肉为主的火锅店主要有位于新乡市人民路中段的，总店在北京的“口福居”火锅店。它成立于1998年，在xx市区已经开了四家分店，在xx市火锅业中有较强的影响力，当年金庸在口福居的北京总店品尝了口福居的羊肉后，对此赞不绝口，并在店里题词。正式口福居的良好的饭菜质量换来了大众的口碑。此外在xx还有“老北京”涮肉坊，“草原兴发”火锅店，“常来顺”红焖羊肉，竹园火锅城等火锅店在xx市区的不同地区都有一定的影响力和不错的口碑及影响力；
在这样激烈的市场竞争下，若128没有一定独特的优势，很难在这样的竞争下生存下去，鲜羔楼也已经充分认识到了这一点，逐渐发展了自己的涮羊肉独特的制作方法，也是自己的内蒙古的羊肉在这样的烹制下有了育种不同的纯正的口感；
128拥有万亩羔羊生产基地，您所品尝的每份羊肉，都是精心挑选的现屠宰、现加工和削片的纯鲜羔楼肉。鲜羔楼全部挑选一岁以内羔羊通过去酸、去筋、排毒等多道工序精制而成。其特点为肉质鲜嫩、久涮不老。常食之具有补气益肾、滋阴壮阳、暖胃健体之功效，对病后初愈者效果尤佳。首家独创的三味火锅已在全国连锁，占领了一定的市场，赢得了口碑。而店里附带推出的山珍汤，只喝不涮，具有养颜保健、养目、润肺理气、排除体内毒素之功效，十分适合上班族食用。推出的孜然红汤色泽红亮、麻辣爽口、回味香醇幽长、有开胃健脾、除湿祛风、消除疲乏之功效，为在周末休闲事的商家食品。此品油而不腻、辣而不燥、久吃不厌。人们在鲜羔楼店里感受到的不仅是可口的食品，还有无微不至、面面俱到的服务，让人们有了在家吃饭一样的惬意。正是这样的好产品和好服务，是现在和以后鲜羔楼立足的根本；
坚持以顾客为上帝的原则，全心全意以顾客为中心开展服务和业务，是每个商家都必须坚持的准则。128在这样做的同时，相邻的竞争对手们也都在推出自己新的菜系，新的食品和新的吃法。因此，128必须意识到这一点，长期坚持下去，永远走在市场竞争的前列。
三、4P分析
在企业的营销过程中，4P此过程中具有重大的影响。在市场营销组合观念中的4P分别是产品（product），价格（price），地点（place），促销（promotion）。此4P（产品、价格、地点、促销）是市场营销过程中可以控制的因素，也是企业进行市场营销活动的主要手段，对它们的具体运用，形成了企业的市场营销战略；
对它们运用的好坏，也深刻影响着企业未来的命运。
1、产品（product）
128作为一个火锅店，主营产品无疑是与火锅有关的产品。128的特色是涮羊肉，这是鲜羔楼的优势，也是鲜羔楼应该主营的招牌食品。此外鲜羔楼的一切食品都应该以涮羊肉为中心开展，这是现在和以后时期鲜羔楼应该坚持的方向，其它毫无疑问都应该以此为中心；
2、价格（price）
128的店面面积为230平方米，客容量为150平方米，由于此店的规模和xx市人的消费习惯，鲜羔楼的人均消费仅为25元每人。这个价格对于一般的消费者来说，是完全可以接受的。因此，相对于其它的大规模店铺来说，鲜羔楼明显具有一定的价格优势。鲜羔楼应该抓住此优势，在不降低饭菜质量和服务质量的情况下，吸引更多的中低层消费者；
3、地点（place）
128位于新乡市人民路120号，人民路是新乡新建的较为繁华的街道，客流量十分大，尤其是在周末和夜晚，在此路上有众多的消费者。一些较为高档的住宅小区距128很近，加上人民路在xx的重要的地理位置和周围发达的交通环境，都为鲜羔楼的经营带来了一定优势，十分有利于宣传企业的文化和在广大人民群众中竖立良好的口碑；
4、促销（promotion）
要想在短期内树立企业良好的形象和坚实的基础，采取一定的促销手段是必不可少的，这样有利于人们对鲜羔楼的了解；
因此，在开业之初的促销手段，对企业的宣传是必不可少的。宣传是企业必不可少的扩大企业知名度的手段，尤其在开业之初，企业必须把此当作营销方案制定的重点，其它活动应以此为中心来开展；
四、Action
纸上谈兵不会给企业带来任何效益，只有实际的行动才能给企业带来利益。鲜羔楼应根据自己本身的客观情况，制定符合当地环境的营销策略，为企业的下一步发展作铺垫。具体来说，可以采用以下的几种策略：
（1）开业之初，在集贸市场、商场、小区设起临时或固定摊点。（也可寻求合伙或零售商）；
（2）在店面附近拉横幅，发宣传单；
（3）成立一些群众组织，发优惠卡，凭卡消费可优惠打折；
（4）建立密切的客户关系，在客户生日、结婚纪念日或生病时，我们赠送一份小礼品；
（5）新品推出时，配合小袋免费赠品；
（6）请当地名人或政府官员参观、题词、留影；
（7）在当地举办素食文化活动，如重阳节举办百岁老人聚会等，扩大素食及店面影响；
（8）在节假日开展“献爱心”、“孝心”活动，让子女为父母送健康；
（9）参与有关健康、养生、美容、健身的公益活动；
（10）节假日跟当地媒体合作，推出火锅讲座，火锅专栏，火锅菜谱。
五、目标
公司在发展事业的同时，应是中遵循“品质为本、诚信至尚、伟业恒绩、决胜千年”的企业精神，把“精、诚”二字做为公司的经营理念，以顾客为关注焦点，奉行“产品质量是生命，优质服务是基础，现代化管理是手段，顾客满意是目标”的经营宗旨。“鲜羔楼”在推行国家质量管理体系的基础上，为了保持良好的声誉和形象，总部设在内蒙古包头市的鲜羔楼总公司，对全国的连锁店原材料统一配送，对各酒店实行统一的、强有力的技术指导和监督以及服务。
坚持“顾客至上，在各方面实现顾客满意率百分百”的服务宗旨，不断提高产品质量，最终达到“打造中国火锅业第一品牌”的企业目标，是128奋斗的方向，也是对消费者的承诺。
火锅店营销活动方案篇二
一、活动目的
元旦是一年中第一个重要节日，我们通过试吃活动提升入店人气，烘托喜庆气围；
并提升美誉度，扩大餐馆在xx市的影响力；
挖掘客户资源，促进营业额提升。
二、活动形式：免费试吃、定额赠送
三、活动主题：元旦“食尚”养生汤蒸免费试吃派对
四、活动时间：1月1日——1月6日
五、活动宣传
1、DM单发放：活动开始前一星期或提前三天进行派发，派发范围于周边人口密集商业区（柳北南城百货等）附近小区（柳北公安局生活小区、水榭花都、四季花都等），宣传针对目标消费人群；
2、活动pop物料：大门口条幅，店内海报、吊旗，入口宣传展示架；
3、报纸媒体广告：《南国今报》、《柳州晚报》等（发布信息具有性，受众率与接受程度高）；
4、柳州交通广播媒体广告：FM99.10（交通广播广告选在每天上下班、听众相对对的时段，达到广而告之的效果）；
六、活动内容
活动一：
创意广告语：舌尖上的养生，细腻汤蒸免费吃
扫一扫，分享朋友圈，获赞满66即可享受价值168（自定）元套餐免费试吃，获赞满88即可享受价值268（自定）元套餐免费试吃。
（通过关注微信公众号转发试吃等促销活动信息获赞满66个可享价值一定数额套餐免费试吃；
获赞满88个可享价值更高数额套餐免费试吃，以此类推；
攒赞足够顾客到店后兑换实物后，对餐厅整体的亲身感受评价，做到实话实说（不可低于100字），提供不少于6张活动中拍的菜品照片并发到朋友圈中（设置公开分享）。）
活动二：
创意广告语：给肠温柔抚摸，给胃舒服享受，给自己一次免费的汤蒸食疗
活动期间的中午12点（时间自定），餐馆公众号发出“给肠温柔抚摸，给胃舒服享受，给自己一次免费的汤蒸食疗”消息，在收到消息的回复【一元秒杀】四个字。前十名（人数自定）发出去的用户可以获得一套价值168元的套餐一元试吃（获奖用户名单于活动当天2点前公布吗，并给予兑换号，仅限当天兑换）。获奖顾客到店后兑换实物后，对餐厅整体的亲身感受评价，做到实话实说（不可低于100字），提供不少于6张活动中拍的菜品照片并发到朋友圈中（设置公开分享）。
活动三：
创意广告语：元旦“食尚”养生汤蒸大派送
免费赠送菜品：活动期间凡进店消费的顾客均能获得一份免费的特色蒸菜。（对餐厅整体的亲身感受评价，提供不少于6张活动中拍的菜品照片并发到朋友圈中，加送一份免费特色菜）
赠送优惠券：活动期间凡消费满200元以上的消费者均能获得30元优惠券（消费满168元使用）。消费满288元，送VIP金卡一张（享有打8.8折的优惠）和元旦精美礼品一份。
活动四：
令人吃惊的信封
当顾客在餐馆就餐完毕正准备结账离去的时候，餐馆给一封的信封给顾客。信封的内容可以也许是今天的哪份菜价免费，可以是好评返现（对餐厅整体的亲身感受评价，提供不少于6张活动中拍的菜品照片并发到朋友圈中，返现金5元），可以是免费赠送饮料或纪念品等，也可以是养生建议并欢迎下次再来光顾，主要是给顾客一个新奇的感觉，也会让顾客满怀期待着惊喜出现。
后期延续：试吃活动后每月的8号、18号、28号打折，在这些天到店的消费者可享7.8折优惠（期间VIP不可用），这样消费者不需要时刻关注餐馆有没有新的促销，做一个让消费者永远记住的打折。
第2篇: 火锅店营销计划
。。。。火锅店营销体系设计
1．火锅店的营销理念
现代企业的发展讲究卖点，即对于消费者来说，有点才会吸引他们的眼光。火锅作为中国的一种文化，已经发展出了成熟的体系。如何在如此复杂激烈的斗争中吸引越来越多的人成为我们的忠实顾客，增加消费者的消费需求，将成为我们火锅店的营销关键。为此，我们将设计如下营销理念：
1.巩固忠实顾客
回头客作为餐饮行业最重要的一批顾客，无论是对火锅店的业绩贡献，还是对火锅店的宣传推广都起到最关键的作用。在这个关系营销盛行的年代，我们将把主要的精力放在老顾客的培养上。因为本店的资金有限，就不能放开手脚进行烧钱营销，当发展到一定规模的老顾客时，我们将更多利用老顾客口中的好口碑来对本店进行推广。
2.发展潜在顾客
消费者对于一种物品的需要在一个较短的时间范围内将是一个固定的，而火锅作为一个发展速度较快的行业，市场的火锅店算是比较饱和的。当在开设店面时，我们知道一般在一个购物商场里都会有几家火锅店，作为一家新开张的店，在老顾客的竞争上我们将处于劣势，所以开发新顾客对于一家新店来说至关重要。
2．市场营销环境SWOT分析
内部优势：
1、味道地道、特色突出，物美价廉；
2、火锅店占地好，位于学校周围，人流量大
3、我们店拥有一个有理想、完善的服务团队；
4、独特的考核方式，注重对员工及干部的全面考核；
5、实行人性化和亲情化管理，员工关系融洽；
内部劣势：
1、在服务方面持续创新不足，走了其他火锅店僵化的老路。
2、市场定位不明确，没有建立自己的品牌优势
3、员工数量少，工作强度大，员工普遍感觉不适应
4、该店资金少，流动资金不多，不便于做大规模的生产和大范围的宣传推广
外部机会：
1、经济高速发展，人们生活富裕，消费观念的消费习惯的改变，为其发展提供了机遇；
2、周边的大规模学生将成为巨大的潜在消费群体
3、所处位置为武昌的黄金地段，白领较多，消费水平较高。
外部威胁：
1、社会上爆出的关于食品安全的时间对其也造成一定的影响，例如：地沟油事件。
2、整个行业不时出现安全卫生事件；
3、行业竞争加剧，火锅店及相关餐饮行业迅速发展。
4、火锅行业学习和模仿加剧，很难在除了制造配方等其他方面塑造自己的核心竞争力；
3．品牌定位
作为一家新开的火锅店，我们的品牌价值定位十分重要，我们将提供“今天不来是你的错，明天不来是我的错”的服务和产品，打造武昌第一火锅品牌，当你来武昌，不想看武大樱花，不想游览黄鹤楼，不想欣赏繁华光谷，只为吃一口“宜家火锅店”。
四．目标群体
客户群：在校大学生 白领 以及有一定收入人群等
消费者分析：
在校大学生，特点：时尚；
追求口感上的刺激；
对新鲜事物好奇心强；
接受新鲜事物快。平时一日三餐都在学校食堂就餐，对于学校食堂永不改变的菜色早已厌烦。于是，周末或是假期便会成群结队的外出吃饭，价格合理，口感好，种类繁多的火锅店成他（她）们了最好的选择；
普通小白领及有一定收入人群：每个月领取固定的不多不少工资的白领一族，平日里的应酬多不胜数，酒店酒吧成了厌恶的地方，吃饭成了一项工作，客套的话语，冰冷的气氛令人神经紧张，吃饭成了受罪。相比之下，气氛活跃的火锅店成了他们朋友聚会，家人外出团聚不二的选择。
五．宣传推广
（一）传单
采用聘请兼职人员发放传单的方式在居民区，学校门口，商业区及店门口发放大量传单，吸引顾客。
（二）公交车和地铁广告
在613.817等站公交车，地铁2号线车身上做广告，以引起市民的注意 。
（三）利用媒体
可以与楚天都市报，武汉晚报等合作宣传自己的品牌特色。
（4）赞助
可以与周边的一些高校，通过赞助其新生杯篮球赛，辩论赛和学校学院举办的一些新生晚会，元旦晚会来宣传自己的品牌。
六．营销策略
1.产品策略
夏季吃火锅有燥热感并且容易上火，随着生活质量的提高，吃得健康是时尚的主题。有些老龄的消费者不宜多吃油腻的食物，年轻爱美的女士以及儿童也不适宜吃辛辣油腻的食物，针对这一消费群体进行新产品（火锅底料）的开发，推出清爽型火锅，养生保健型火锅，养颜排毒型火锅等。将传统的中药草用于配制火锅底料和酱料，设计出一系列火锅，保证各种消费者的口味，基于此激发更多的消费者偏好。
2.价格策略
将传统火锅与新式火锅区隔开来定价，传统火锅底定价为25元到35元，新式火锅底为35元到50元，各种餐具和酱料，茶水为免费配送，其他菜品和饮品在保持新鲜干净绿色的基础上与其他火锅店差别定价，具体为蔬菜增量，肉类便宜2到3元，海鲜便宜3到5元。
3.促销策略
（1）爱情营销
正如现在在市场中看到的一样，情侣作为很大的一部分顾客来源，而每个月的十四号都是所谓的情人节，我们将在每个月14号推出相应的情人节主题火锅套餐，如5月14日的玫瑰情人节我们将会为来就餐的情侣准备玫瑰；
而7月14号的银色情人节，我们将会为来店消费的情侣安排抽银戒的活动；
而9月14日的相片情人节我们将会为来店消费的情侣拍照并送相框纪念的活动；
并且将会为一年参加我们十二个主题的情侣送出神秘大礼。
（2）亲情营销
现在的白领都想请自己的父母和其他亲戚带出逛逛，玩玩，吃吃，抓住这个主题我们将推出火锅亲情篇，借用端午，中秋，元旦等全家聚会的日子我们将会为来店消费的家庭制作亲情套餐，并举行晒全家福的活动，并在最具特色的全家福当中选择部分送家庭电器和火锅代金券等。
（3）友情营销
由于火锅店处于学校周边，同学朋友之间的请客吃饭已经逐步成为一种潮流。而兄弟姐妹们之间能增进友情的将属火锅桌上，吃着热辣辣的火锅，流露着真挚的感情，这无疑是一大人生享受。对于朋友之间的聚会我们将推出“为友情买单”的活动，在每天我们都会抽取10位幸运的人，他们可以在一定人数范围内买一半人的单，剩下的一般将由我们为他们的友情买单。
（4）纪念日营销
生日，结婚纪念日等有特别意义的日子在出示相关证件的情况下，我们将为他们送上纪念礼品，并且会为他们送出试吃券，当我们有新品时我们将会给他们打电话请他们试吃，并且请他们为我们的新产品提出改进意见和想法。
（5）会员制
会员制将采取积分形式，由于某款游戏的火热，我们将设置青铜，白银，黄金，钻石等四个级别的会员，以此更贴近生活化。由他们的消费数量和消费额来升级成不同级别的会员，对会员我们会给予不同的折扣，并且邀请他们制作火锅，了解我们的工艺流程，从制作火锅的过程中更加的喜爱火锅。
（6）“上帝的宠儿”特别活动
不为亲情，爱情，友情而来，不是会员，没有到纪念日，只想感受我们服务的热情和美味的火锅。然而没有特别的优惠送给我，不带这样歧视的?放心，我们以为你考虑周到，谁叫你是上帝的宠儿，我们的上帝，我们将会为你提供抽取吃喝玩乐一条龙活动，吃就到我们店里吃，相应的，我们会为你提供电影票，景点票，汉街蜡像馆票，欢乐谷票，甚至武汉万达电影乐园票，包你吃好，玩好，做真正的上帝宠儿。
7．销售途径
我们将采取传统的线下到店购买和线上的美团网上团购，团购价将根据会员价的一定比例来制定。付费可以通过现金，刷卡，代金券，网上支付宝等多种形式。
第3篇: 火锅店营销计划
火锅店营销活动策划【导语】火锅餐饮方便快捷的大众化特色被消费者接受和喜爱，那么火锅店的活动方案应该如何设计呢？
火锅店营销活动策划篇一
一、目的
我们已经知道打击竞争对手的方略，通过打击竞争品牌，我们在新近开业的店中已占有非常好的优势，但对已经成功运营一段时间竞争对手，我们前期的打击并不能直接影响到我们的营业额，所以需要本篇补充方案，以便能抢夺，缩小些类竞争对手的市场，同时达到打击竞争对手的目的。
二、抢夺前的准备工作
在任何活动开展的前，单店应在商圈内对竞争对手作前期调查，并分出主要竞争对手和次要竞争对手，主要竞争对手的调查包含:装修定位档次、菜品价格定位、竟争对手卖点、服务质量、卫生等，营运流程、营业额、上座率、广告策略、促销策略等。依据此类市场调查结果进行分析，制定我们的抢夺计划。
三、因为品牌不同和地区差异，总部仅提供几个典型事例，不拟做详细的执行细则，重在传播一种思路，希望单店在执行中有自己的详细计划和谋略。
四、抢夺略策
单店的装修定位
1、单店的装修风格执行总部标准，即具有鲜明的个性，又能突出文化氛围。(档次高的店有匾、诗赋、字画、浮雕等)
2、在装饰材料及施工工艺上不能过于粗糙。
3、上规模、上档次的单店相对竞争力大，单店的包间可以设一个贵宾房(器皿可考虑金器或银器)以吸引既定客户，同时可以起到广告效应，在行业中制造影响。
4、800㎡以上的单店可考虑增设演奏台:①民乐演奏(古筝、扬琴、二胡等);②时装模特表演、歌手演唱，以增加气氛、稳住客源。
价格定位
价格是最敏感的调节杠杆，我们单店应视自身的情况进行价格定位，我们的定价标准不参考次级竞争对手，主要参考同等档次的主要竞争对手，价格略低于此类竞争对手，决对不能高于竞争对手或者在主打产品上进行特价销售，(其它差价基本相同)在服务或优惠措施上优胜于对手。
分析竞争对手的优势、劣势。
商圈内的竞争对手优势、劣势我们从重要因素和非重要因素两个方面来分析，重要因素如:环境、卫生、菜品、服务等。非重要因素主要是指补充、辅助措施，如一些非重大的优惠措施等;在众多的重要因素中我们的竞争对手已经具备(价格上的差异是我们的诉求点)，因此我们的细则必须在非重要因素(辅助因素)中找到竟争对手的不足，如竞争对手有无停车场、洗车服务;小吃品种的多少，是否有儿童、妇女喜欢的食品;团体有无车辆接送;店堂内是否有绿色植物;服务的延伸;是否有祝词礼物赠送;小礼物的别出心裁等。
为了使我们的单店经理具备一种理念和实施思路，下面简单地介绍一种“象限分析模型”的理论，希望总部传达的理论能给我们的单店经理有启示。
修补区优势区优势区:(重要程度高)是单店优点，需要加以保持。
机会区维持区修补区:(重要程度高)单店在这方面表现比较差，需要重点修补、改进。
机会区:(重要程度低)单店在这方面表现比较差，
消费者和竞争对手包括我们的单店都忽略了，我们的单店可以挖掘这方面的机会，了解我们顾客群的满意度，吸引潜在客户。
维持区:(重要程度低)单店在这方面表现比较好，对单店的实际意义不大，不需要花太大的功夫。
下面针对以上理论做几例应用举例:
1、用餐赠书或光碟活动
细则:消费满ⅹⅹ元，赠送ⅹⅹ元的书或光碟。
这种方案对知识文化时代的人们会很有吸引力，无论在读书或听光碟(印有红门宣传资料或祝词等)时均能想到我们单店，并且在顾客和他们的朋友交流中会多次提到我们单店，吸引另外一些朋友成为我们的顾客，这种方式很符合我们单店，吸引另外一些朋友成为我们的顾客，这种方式很符合我们单店浓浓的文化氛围。
2、如果对方米饭收钱的话，咱们的米饭就采用免费，如果竟争对手的米饭不收钱，那咱们单店的米饭则要用优质进口米做成，如泰国香米、东北大米等，突出自己的特点。
3、店的小吃多样化并适时添加新的特色品种，如果竞争对手每天只提供一种水果拼盘，那我们单店则提供多种水果拼盘拱顾客选择。
4、可制作“收银袋”，收银袋上印刷我们单店的有关介绍和订坐电话，用于装收银台找补给客人的零钱，既卫生又方便，并且起到宣传单店的作用。
5、如果竞争对手就餐大厅或包间无娱乐设施或场地，那我们单店可以在大厅等合适位置开辟一个演奏台，拱顾客娱乐和节目主持之用。
6、如果竞争对手开餐前无开胃菜或只有一种(泡菜、咸菜)，那我们可考虑开餐前送两种或以上的开胃菜(茴香豆、花生米、泡黄瓜、荠头、蒜头等)。
7、包括我们前面说的开辟“豪华包间”也是机会区的一种创新。
等等一系列方法来寻找打击竞争对手的机会点，前提必须是“修补区”的劣势得到了根本的改观。
单店的宣传
单店宣传的目的是提高知晓度和美誉度，主要通过广告宣传的方式提高知晓度，如报纸、电视、广播、路牌、短信等广告途径来加以实现。通过公益活动，如赞助、捐款、慰问等方式来提高单店的美誉度。另外通过提高顾客的满意度也可以达到提升单店品牌的作用。
寻找卖点
卖点主要是能够吸收顾客的细节，如果竞争对手的某个卖点收效很大，单店应立即进行初步模仿，如果竞争对手不立即创新，那么他的卖点将被我们淡化，同时我们的单店在价格传播途径上下些功夫，反而成了竞争对手头痛的卖点，此方法是消极被动的办法，积极的方法是单店根据周边环境的特点来寻找卖点，如低价促销酒水，创新菜品，创新服务，客服配套措施等方法，此类方法不断更新，以免竞争对手跟风。
建立营销队伍，多渠道开展行销策略
1、建立营销队伍。单店经理也应是出色的营销员，是行销队伍的，全体员工都应是单店的行销员，开展全员营销。店经理、楼面、执行经理起主要作用，也是核心力量，内抓管理，外拓市场。总店的营销方案在单店执行必须有单店营销团体的评估和预测，有必要的话需要进行补充和创新。
2、建立兼职营销队伍。列名单、排名单:
A、列出要好的、具有一定社会关系的朋友，通过他们经常“带客(或推荐)消费”。
B、可联系娱乐、休闲场所的工作人员发邀请卡或优惠卡，按实际的消费给予他们适当的提成或分红。
当然建立兼职营销队伍的途径不一而足，主要是单店根据当地的市场和店方的情况来选择自己合适的方式。
渠道营销不是新概念，单店通过的渠道也就是总部所提供的促销方式和传播途径，使用立体宣传和促销来达到抢夺竞争对手市场的目的。
经常促销
某些竞争对手在玻璃幕墙上贴“吃100，送50”的镂空及时贴，作为常年促销手段和宣传方式，这种促销方式降低了店方优惠措施在顾客心中的含金量，所以我们不建议采用此种方式，而是充分利用各节假日及其他活动日来展开促销活动，打击竞争对手，这方面我们的《企划手册》已做了比较全面的提示，当然不同民族地区的当地庆祝日和庆祝方式有不同的特色，店方可根据当地实际另外寻找新的促销点。
建立客户档案
总部提供的客户档案表，单店按表格内容详细记录顾客信息，并存档，定期回访，请主要客户参与店方的促销活动，加强公关工作。
五、总评
无论哪种抢夺措施，必须作有效的评估，事后便于总结提高，每次打击行动不必面面俱到，但必须有重点、有策略，在行动前如需总部协助或有没参透的地方请致电:(023)62983645—801，企业策划部联系。
火锅店营销活动策划篇二
活动主题：重点推出“38元每位自助火锅”
活动时间：1月28号到2月19号
活动的内容介绍：
1、本次活动的时间主要集中在春节期间，估计人数较多。为了节省成本和方便操作，也为了更好的吸引顾客。享受优惠的具体时间为每天的9：00到2：00，晚上的5：00到9：00。
2、本次活动的任吃食物只限于展台上所摆放的火锅物料，客人另点按所点食物收费。本酒家会保证所提供的自助火锅材料新鲜、齐全。
3、自助火锅的汤底不在活动范围之内。客人所选汤底按原价另外收费。
4、每位享受38元优惠的的顾客均可以免费获得本酒家的特制凉茶，清热解毒。
5、享受优惠的客人必须珍惜食物，不得任意浪费。到结帐时间止锅内有大量食物残留要加收费用。费用从10元到100元不等，按残留食物量计算。
6、为保证每一位客人都可以享受优惠，自助的用餐时间规定不超过3小时，否则另加每小时10元收费。
7、用餐食物为客人自取，不得呼唤服务人员拿取食物。另外加费的除外。
8、本店对每位客人优惠加优惠，每一位到本店吃火锅的客人均可以免费赠送精美饺子一碟。自助用餐客人可以打包带回。
执行细节
1、本次活动是本店开业两周年以来的首次尝试，意义重大。所有的执行有楼面的张部长负责。
2、厨房主事要监督好自助食物的质量，活动结束后及时将食物入库，尽量保持新鲜和减少活动的消耗。
3、负责的张部长必须对当天享受自助的客人进行记载和分析，及时修改方案，报经理批准。
4、活动宣传和物料均由策划人员负责。
活动开展所需要的物料
1.大概10米长22厘米宽的横布，活动期间横挂在酒家正门上方，红底黄字横写“全市最平，38元每位任食自助火锅”
2、高一米的展架，展架贴一张红纸，用金字写“欢迎享受自助火锅”。
第4篇: 火锅店营销计划
餐饮、火锅店营销方案（全文）目录
（附录：全年各节假日列表）第一部分开业策划方案第二部分节假日促销方案1、情人节单促销方案2、“三八”妇女节促销方案3、“三一五”促销方案4、公司周年庆促销方案5、“五一、五四”促销方案6、“迎端午、庆六一”促销方案7、“七一”建党节促销方案8、“八一”、“七夕”促销方案9、“教师节、情人节”促销方案10、“国庆节”促销方案11、“圣诞、元旦”节促销方案12、春节促销方案
第三部分其他特殊情况促销活动1、淡季营销措施
2、校园经济增长点行销方案3、公关、文化营销方案
4、红门火锅抢夺竞争对手市场策略5、红门火锅打击新竞争品牌策略
第四部分部分POP公告文本示范（开业公告；
特价菜、新菜品公告；
贺团年公告；
提示公告；
承诺公告。）
第一部分开业策划方案一、实施本方案的根据
重庆红门饮食文化发展有限公司到目前为止全国加盟店已达八十家，通过对这八十家店开业的实践，赔不是结合不同省、市、不同地区的消费习惯而总结制定出本方案。本方案的出台同时得到多家加盟店的实践和实践证明了其可行性和效益性。店是公司为拓展市场，扩大市场而设立的一家加盟店，先有规模张台。根据店本身的情况与店周围的环境、人文等方面的特点而制定出本方案。二、实施本方案的前提
实施本方案的前提必须是店堂完成（具体的装修风格见红门装修风格），设施到位并能正常运作（定岗、定编），人员到位并能各司其职，当地的消防、卫生、工商、重新犯罪、市政、城管、环卫、牧业等单位关系已协调到位且协调一致。餐饮消费的原则——就近消费原则。
1、本开业方案具体实施期：年月日—年月日，共计三天。
2、本开业方案宣传主题：吃中国名火锅“红门火锅”，给您双重惊喜（一重：开业优惠酬宾；
二重：好礼送不断）。3、实施本方案所需物品及经费预算（见附表格式）。三、方案的主要内容（一）开业前的筹划准备工作
1、由公司外筹备指导人员组成开业筹委会，迥然不同人员的招聘与培训工作，物品设施与设备的采购、调试、安装等，并协调好与当地职能部门的关系，了解当地广告业的情况等一系列涉及后期开业的相关事宜，要求在执行本方案前三天完成。
2、与加盟商共同研究并熟悉本方案，确保本方案能顺利实施与执行。
3、将正式开业的前三天做为试营业期，且此三天不做任何广告与宣传，主要用于检验内部营运情况。4、正式确定开业日期应尽量避免在周末开业。（二）开业前期店内气氛营造与烘托。
1、VI形象礼堂部分中的餐巾纸、筷套、订餐卡、优惠券（代餐券）、DM单、POP吊旗、红门专用气球、专用灯笼、老照片、相关写真图片等由公司为各加盟店设计制作并督导落实到位。
2、店堂布置：视各店实际场地情况在屋顶的梁上悬挂POP吊旗、红门专用灯笼、彩带；
墙面上悬挂老照片、柱子上悬挂老照片、名人名画、红门木雕、专用中国结，注意整齐与数量。
3、背景音乐：餐厅播放一些喜庆的音乐（民乐、古典音乐、民歌等），忌放现代流行快节奏歌、舞曲（如DISCO音乐等）。4、店堂内员工整齐站台、统一着装，开业期内员工按营运要求（早9:00，晚16:00）在店外整齐列队（例行检查、企业口号、掌声、练舞、班前营业安排等）。（三）店外气氛营造
1、如达到公司有关加盟店的分级要求，店外应有红门雕像。2、门头上悬挂两面红门POP旗。
3、门头下方悬挂红门专用灯笼，每个灯笼上印有“红门”专用字体。
4、前放置一气拱门，拱门直径根据当地实际情况而定，拱门上内容：“中国名火锅”“重庆红门火锅”全国连锁店隆重开业，拱门的旁边各放一气柱，每个气球上贴两条竖幅，内容：热烈庆祝红门火锅全国连锁店开业；
消费满100元，送元消费券（一正一反）。
（1）外墙悬挂竖幅、尽量布设餐厅所在的那幢大楼（大楼的展示面）。1、单位，恭祝红门火锅店隆重开业。2、单位，恭祝红门火锅店生意兴隆。3、单位，恭祝红门火锅店生意兴隆。4、单位，恭祝红门火锅店财源滚滚。5、单位，恭祝红门火锅店财源广进。注：竖幅统一用红底，黄字或白色字体。
6、找一个显要位置做一幅布幅，内容：全国家店同庆店隆重开业！开业大酬宾：吃100元（菜品），送元（消费券）、吃红门火锅，好礼送不断。活动时间：年月日－年月日。
注：另可采用打折方式、赠送菜品的方式、发放贵宾卡的方式或免费酒水的方式等。不另制作促销细则。活动解释权归店方。
7、开业花蓝至少不少于20个，且要求为真花。8、大门口铺红地毯。
9、在当地主要路口主要是转盘，进出城口放置空飘，一般一处四个，空飘下竖幅内容为：吃重庆名火锅——红门火锅，好礼送不断；
开业酬宾吃100（菜品），送元（消费券），可重复放置。
10、店附近前后200m插刀旗，刀旗上印“红门火锅”、“全国绿色餐饮企业”、“重庆名火锅”、“中国优秀企业”。
第5篇: 火锅店营销计划
火锅店营销策划方案作者：餐饮部来源：职业餐饮网发布时间：2008年04月08日点击数：
“鲜羔楼”三味火锅店营销策划方案
一、公司概述
新乡市“鲜羔楼”涮羊肉火锅店位于新乡市人民路120号，在市内可乘31路公交车，城里十字站下即到。草原鲜羔楼，这名字对普通食客来说可能还比较陌生，在像新乡这样的内地城市,这样的正宗的内蒙古涮羊肉更是少之又少。
鲜羔楼于2001年12月创立于内蒙古大草原上的“火锅之都”包头。以其新颖的三味火锅，独特的五种汤汁口味，八种锅底组合方式，品质优异的内蒙古特制鲜羔楼肉，加之浓厚的中国传统饮食文化气息同深邃的现代市场营销管理而一举成功。在竞争激烈的火锅业异军突起，从而成为一颗璀璨的餐饮之星。
总部设在内蒙古包头的内蒙古鲜羔楼餐饮有限责任公司，已经国家工商总局商标注册，三味火锅和羊肉加工新工艺已获国家两项专利。2003年12月又被中国烹饪协会评为“绿色餐饮企业”称号。鲜羔楼人凭着高度的责任心和敬业精神，以质量树品牌、以诚信求发展，同时逐步形成一整套加盟、策划、培训、配送、管理、营销的专业化管理模式。现已在全国发展加盟店300多家，90家地区总代理。并正以势不可挡的速度向全国迅速扩展。
公司目标是：打造中国火锅业第一品牌。服务宗旨是：顾客至上,在各方面实现顾客满意率百分百。鲜羔楼在2001年创建以来，生产理念不断推陈出新，在全国创以300余家加盟连锁店。公司在迅速发展的过程中，保持踏实、稳重的一贯风格，以求实、创新的作风带动企业整体面貌的提高，推动着鲜羔楼连锁事业迈进了新的台阶。
二、环境分析
1、宏观/微观环境分析
要了解涮羊肉，就先得了解涮羊肉的起源。涮羊肉传说起源于元代。当年元世祖忽必烈统帅大军南下远征。
1879【字体：小大】
在一次行军中，他猛想起家乡的菜肴——清炖羊肉，于是吩咐部下杀羊烧火。厨师知道他性情暴躁，于是急中生智，飞刀切下十多片薄肉，放在沸水里搅拌几下，待肉色一变，马上捞入碗中，撒下细盐。忽必烈连吃几碗翻身上马率军迎敌，结果旗开得胜。在筹办庆功酒宴时，忽必烈特别点了那道羊肉片。厨师忙迎上前说：“此菜尚无名称，请帅爷赐名。”忽必烈笑答：“我看就叫„涮羊肉‟吧！”从此，“涮羊肉”就成了宫廷佳肴。
涮羊肉讲究刀工细，肉片薄而完整，调料适口。调料一般有芝麻酱、绍兴黄酒、酱豆腐、辣椒油、腌韭菜花、卤虾油、特制酱油等。食时，顾客围坐火炉四周，将羊肉片夹入滚沸的汤里一涮，再蘸上佐料，随涮随吃，味道鲜美。涮羊肉四季皆宜，但以冬天最佳。窗外大雪纷纷，一片寒冷景象；
室内却热气腾腾，几个好友边吃边侃，又是一派火热的景象。经过数百年的发展，涮羊肉在人们的日常外出餐饮中已经成为了不错的很受欢迎的选择。
位于王府井大街东安市场附近的东来顺饭庄历史悠久，是品涮羊肉的首选之地。此外，在北京、上海这样的街头，涮羊肉的店随处可见，足以看出涮羊肉已经在人们心中占有了很高的地位。在新乡这样的内地，涮羊肉也有很强的号召力，这点从人们对火锅店的热情就足以可以看出。
在新乡这样的内地城市，人们接触草原副产物的机会并不是很多，相比于牛奶等已经内地很普及来说，涮羊肉在市民心中有很强的吸引力。据调查所知，尤其是在冬天，人们非常喜欢吃完后可以让人们的身体发热的东西，而火锅当然是人们的首选。而像羊肉、牛肉这样的温性补品，也有益于人们的健康。
因此，新乡地区的客观环境十分有益于这家新开的鲜羔楼分店，在涮羊肉在新乡还不是很普及的情况下开涮羊肉馆，更是一个不错的打入市场的时机。
2、竞争者,机会\威胁分析(OT分析
在北京乃至全国地区，东来顺涮羊肉馆是出名和历史最悠久的涮羊肉馆。它由名叫丁德山的回民始创于1903年。东来顺涮羊肉的做法也几乎成了国内作羊肉的典范。1989年该店的涮羊肉荣获商业部系统优质产品金鼎奖；
1994年在首届全国清真烹饪技术竞赛中，又被认定为清真名牌风味食品。
但新乡本地，还没有东来顺的分店。新乡市历史较长，规模较大的涮羊肉为主的火锅店主要有位于新乡市
人民路中段的，总店在北京的“口福居”火锅店。它成立于1998年，在新乡市区已经开了四家分店，在新乡市火锅业中有较强的影响力，当年金庸在口福居的北京总店品尝了口福居的羊肉后，对此赞不绝口，并在店里题词。正式口福居的良好的饭菜质量换来了大众的口碑。此外在新乡还有“老北京”涮肉坊，“草原兴发”火锅店，“常来顺”红焖羊肉，竹园火锅城等火锅店在新乡市区的不同地区都有一定的影响力和不错的口碑及影响力。
在这样激烈的市场竞争下，若鲜羔楼没有一定独特的优势，很难在这样的竞争下生存下去，鲜羔楼也已经充分认识到了这一点，逐渐发展了自己的涮羊肉独特的制作方法，也是自己的内蒙古的羊肉在这样的烹制下有了育种不同的纯正的口感。
鲜羔楼拥有万亩羔羊生产基地，您所品尝的每份羊肉，都是精心挑选的现屠宰、现加工和削片的纯鲜羔楼肉。鲜羔楼全部挑选一岁以内羔羊通过去酸、去筋、排毒等多道工序精制而成。其特点为肉质鲜嫩、久涮不老。常食之具有补气益肾、滋阴壮阳、暖胃健体之功效，对病后初愈者效果尤佳。首家独创的三味火锅已在全国连锁，占领了一定的市场，赢得了口碑。而店里附带推出的山珍汤，只喝不涮，具有养颜保健、养目、润肺理气、排除体内毒素之功效，十分适合上班族食用。推出的孜然红汤色泽红亮、麻辣爽口、回味香醇幽长、有开胃健脾、除湿祛风、消除疲乏之功效，为在周末休闲事的商家食品。此品油而不腻、辣而不燥、久吃不厌。人们在鲜羔楼店里感受到的不仅是可口的食品，还有无微不至、面面俱到的服务，让人们有了在家吃饭一样的惬意。正是这样的好产品和好服务，是现在和以后鲜羔楼立足的根本。
坚持以顾客为上帝的原则，全心全意以顾客为中心开展服务和业务，是每个商家都必须坚持的准则。鲜羔楼在这样做的同时，相邻的竞争对手们也都在推出自己新的菜系，新的食品和新的吃法。因此，鲜羔楼必须意识到这一点，长期坚持下去，永远走在市场竞争的前列。
三、4P分析
在企业的营销过程中，4P此过程中具有重大的影响。在市场营销组合观念中的4P分别是产品(product,价格(price,地点(place,促销(promotion。此4P(产品、价格、地点、促销是市场营销过程中可以控制的因素,也是企业进行市场营销活动的主要手段,对它们的具体运用,形成了企业的市场营销战略；
对它们运用的好坏，也深刻影响着企业未来的命运。
1、产品(product
鲜羔楼作为一个火锅店，主营产品无疑是与火锅有关的产品。鲜羔楼的特色是涮羊肉，这是鲜羔楼的优势，也是鲜羔楼应该主营的招牌食品。此外鲜羔楼的一切食品都应该以涮羊肉为中心开展，这是现在和以后时期鲜羔楼应该坚持的方向，其它毫无疑问都应该以此为中心。
2、价格(price
鲜羔楼的店面面积为230平方米，客容量为150平方米，由于此店的规模和新乡市人的消费习惯，鲜羔楼的人均消费仅为25元每人。这个价格对于一般的消费者来说，是完全可以接受的。因此，相对于其它的大规模店铺来说，鲜羔楼明显具有一定的价格优势。鲜羔楼应该抓住此优势，在不降低饭菜质量和服务质量的情况下，吸引更多的中低层消费者。
3、地点(place
鲜羔楼位于新乡市人民路120号，人民路是新乡新建的较为繁华的街道，客流量十分大，尤其是在周末和夜晚，在此路上有众多的消费者。一些较为高档的住宅小区距鲜羔楼很近，加上人民路在新乡的重要的地理位置和周围发达的交通环境，都为鲜羔楼的经营带来了一定优势，十分有利于宣传企业的文化和在广大人民群众中竖立良好的口碑。
4、促销(promotion
要想在短期内树立企业良好的形象和坚实的基础，采取一定的促销手段是必不可少的，这样有利于人们对鲜羔楼的了解；
因此，在开业之初的促销手段，对企业的宣传是必不可少的。宣传是企业必不可少的扩大企业知名度的手段，尤其在开业之初，企业必须把此当作营销方案制定的重点，其它活动应以此为中心来开展。
四、Action
纸上谈兵不会给企业带来任何效益，只有实际的行动才能给企业带来利益。鲜羔楼应根据自己本身的客观
情况，制定符合当地环境的营销策略，为企业的下一步发展作铺垫。具体来说，可以采用以下的几种策略：
（1）开业之初，在集贸市场、商场、小区设起临时或固定摊点。（也可寻求合伙或零售商）
（2）在店面附近拉横幅，发宣传单。
（3）成立一些群众组织，发优惠卡，凭卡消费可优惠打折。
（4）建立密切的客户关系，在客户生日、结婚纪念日或生病时，我们赠送一份小礼品。
（5）新品推出时，配合小袋免费赠品。
（6）请当地名人或政府官员参观、题词、留影。
（7）在当地举办素食文化活动，如重阳节举办百岁老人聚会等，扩大素食及店面影响。
（8）在节假日开展“献爱心”、“孝心”活动，让子女为父母送健康。
（9）参与有关健康、养生、美容、健身的公益活动。
（10）节假日跟当地媒体合作，推出火锅讲座，火锅专栏，火锅菜谱。
五、目标
公司在发展事业的同时，应是中遵循“品质为本、诚信至尚、伟业恒绩、决胜千年”的企业精神，把“精、诚”二字做为公司的经营理念，以顾客为关注焦点，奉行“产品质量是生命，优质服务是基础，现代化管理是手段，顾客满意是目标”的经营宗旨。“鲜羔楼”在推行国家质量管理体系的基础上，为了保持良好的声誉和形象，总部设在内蒙古包头市的鲜羔楼总公司，对全国的连锁店原材料统一配送，对各酒店实行统一的、强有力的技术指导和监督以及服务。
坚持“顾客至上,在各方面实现顾客满意率百分百”的服务宗旨，不断提高产品质量，最终达到“打造中国火锅业第一品牌”的企业目标，是鲜羔楼奋斗的方向，也是对消费者的承诺。
第6篇: 火锅店营销计划
火锅店培训计划火锅店培训服务流程XXXXX火锅店培训计划 XXX火锅店即将开业，为了能够更好地向前来用餐的顾客提供更优质的就餐环境和服务，针对新老员工对餐饮服务工作熟悉程度不一，特制定以下培训计划：
一、培训目的和培训效果：
提升本店服务员的自身素质及各方面的接待能力，增强团队意识和集体的凝聚力，让员工熟悉掌握各种接待的技能技巧，顺利迎接开业的一切接待工作。
二、培训时间和培训要求：
1、培训时间共计4天，理论知识：一天；
实际操作：二天；
模拟练习：一天。
2、每天培训时间为：早晨9：00-12：00，下午14：00-17：00。
3、培训期间不允许任何学员请假、迟到、旷工、早退等。
4、参加培训时，必须携带笔记本和笔具，凡当天的笔记在第二天进行检查，若有没有达到要求的，给予相应的处罚。
5、培训期间，除讨论课外，一律不允许私自聊天、嬉戏打闹，手机需关机或调至振动，非工作需要，一律不允许打接电话。
三、培训内容：
（一）理论知识内容：
第 1 页 共 19 页
1、仪容仪表要求，礼貌用语；
2、服务意识，服务常识，工作和服务的态度；
3、基本技能的理论知识；
4、服务流程表；
5、餐前准备工作、餐中服务工作和餐后收尾工作的要求和注意事项；
6、席间巡台服务内容及注意事项；
7、菜品和酒水知识（煮烫时间、成型状，度数、规格）；
8、推销的技能技巧；
9、常见问题的回答和处理；
10、店堂的各项规章制度；
（二）实际操作内容：
1、礼貌用语，站姿，手势；
2、服务流程（即客人入店消费至离店的整个服务程序）；
3、基本技巧（托盘、摆台、下菜、斟酒、十一勤等）；
4点菜传单程序（点菜点酒、加菜加酒、退菜退酒）；
5、买单程序（退酒、核单、收钱、找零、送客）。
（三）模拟练习内容：
1、服务流程；
2、基本技能技巧；
3、点菜传单程序及推销技巧（点菜点酒、加菜加酒、退菜退酒）；
4、买单程序（退酒、核单、收钱、找零、送客）。
第 2 页 共 19 页
5、席间巡台服务内容；
6、常见问题的回答和处理；
四、具体培训内容如下：
（一）仪容仪表要求：
1、仪容：是指人的容颜、容貌，着重在修饰方面，总的要求是适度、美观。
2、仪表：是指人的外表、外貌，着重在着装方面，总的要求是端庄、典雅。
3、具体要求如下：
头部：当班前需梳理整齐，经常洗头，保持整洁，无异味，无头屑。男员工发脚前不过耳，后不过衣领；
女员工头发后不过领，前不过眉，长发必须盘起或束起，不染发。
面部：男员工应经常刮脸剃须，不留胡须；
女员工应着淡妆，切忌浓装艳抹。
手：保持清洁，不留长指甲。男员工吸烟者应特别注意洗净指头的烟渍，女员工不能涂抹指甲油。
装饰：在工作时间，只能佩带手表（装饰性太强不可）及结婚戒指，其余的手饰不可佩带。
个人卫生：勤洗澡，勤换衣服，身上无异味，保持体味清新。保持口腔清洁，上班时间不吃异味食品。
制服：保持清洁，按时更换，穿着整齐，留意是否破损，纽扣是否脱落，工牌佩带于左胸前正上方。
第 3 页 共 19 页
鞋袜：男员工穿黑皮鞋，应经常檫示光亮，并穿深色袜子；
女员工应穿黑布鞋，整齐无破损？（管理人员应穿黑皮鞋），着裙装时应穿肉色长丝袜（丝袜无抽丝、钩洞）。
4、言谈要求：
2、姿势及位置：斟酒时，站在宾客的右侧，身体稍向前倾，右脚伸入两椅间， 两脚呈倒“T“字形侧身站立。斟酒时，瓶口不可搭在酒杯上，以瓶口相距酒杯口两厘米为宜，以防止将杯口碰破或将酒杯碰倒。斟酒完毕后，应顺时针方向转动酒瓶1/4圈，以免瓶口的酒滴下来。斟酒时注意酒水不滴，不洒、 不溢。手握酒瓶要求握酒瓶中下部，商标朝向宾客，方便宾客看到酒水的商 标。
3、酒量：A，白酒八分；
B，啤酒八分；
C，红葡萄酒1/2；
D，白葡萄酒2/3；
F，香槟酒2/3
4、斟酒顺序：先主宾，再主人，然后按顺时针方向斟倒；
先宾后主，先女后男
先长后幼。
5、注意事项：
A，当客流量较多时，服务人员可以将宾客所点酒水（擦拭干净瓶身）放于餐桌上（第一杯酒水应由服务员斟倒）。
B，忌瓶底朝天。
C，忌左右开工。
D，瓶口不可搭在杯口上。
第 4 页 共 19 页
F，不能将杯子打翻。
G，在讲话开始前将酒水斟齐。
H，讲话结束后，负责主桌的服务人员应将讲话者的酒水送上供祝酒用。
I，当宾客杯中酒水少于一定量时，应主动询问添加。
J，主宾讲话时，服务人员要停止一切操作。
（七）餐前准备工作及注意事项：
内容包括：1、冰冻酒水、饮料；
2、添加锅圈水；
3、摆台（调料品、醋壶、牙 签盅、油碟、纸筷、餐具等）；
4、落台柜（餐用具的备量）；
5、下栏筐、餐车、杯筐的准备；
6、茶水、米饭、泡菜的准备；
7、汤漏勺、香油碟、干油碟、香菜、葱花、大蒜等的准备；
8、汤壶内红汤和清汤的准备；
9、检查灶的使用及开关；
10、清洁卫生；
11、桌椅、菜架规范摆位；
12、欢迎光临地毯、厨房地毯；
13、消毒柜的使用；
14、酒水牌；
15、单据的准备；
16、了解当日急推、特推、新推、沽清的菜品；
17、接收新到酒水和饮料等。
注意事项：按照规范进行餐前准备工作，若发现有任何特殊情况应及时向上级领导汇报，及时解决。
（八）餐中服务工作及注意事项：
内容包括：1、迎客并引领入座；
2、递巾敬茶；
3、抽筷收巾；
4、添撤餐具；
5、上油碟；
6、点菜服务；
7、转单入厨；
8、吧台取物；
9、上锅点火；
10、上菜；
11、下菜入锅；
12、巡台服务（换骨碟、换烟缸、巡斟酒水和茶水、加汤、搅拌锅底、清洁台面、添加菜品和酒水第 5 页 共 19 页
等）；
13、上小吃；
14、征询意见；
15、结帐买单；
16、送客；
17、收台、清洁工作等。
注意事项：观察入微，把握时机，做好各项细节上的工作，若出现任何异常情况应及时上报和解决，切忌和客人发生争执。
（九）餐后收尾工作及注意事项：
内容包括：1、关气关火，关掉不必要的邓具，做好安全工作；
2、查看桌椅、地面有无宾客遗留的物品；
3、把椅子还原，保持酒楼的整洁美观；
4、收走所有桌面的餐用具；
5、按餐前准备时卫生工作标准和程序打扫卫生，补充好必备物品，并重新布台；
6、做好交接班记录，做好交接工作。
注意事项：1、当在清洁途中有宾客进入酒店就餐时，应停止清洁工作，帮助宾客坐下；
2、翻台时服务员应即时清理完桌面，将备用餐具迅速摆台备餐，按正常接待进行；
3、如宾客将随身物品等遗留在酒店，必须及时交到吧台并做好详细记录；
4、严禁将餐具乱装在一起，一定要分开叠放；
5、随时注意地面清洁，小心摔倒。
（十）服务工作流程图 宾客到来 ▼ 协助（指挥）停车 ▼ 迎宾向宾客问好 ▼ 迎宾询问有无预定 ▼ 迎宾引领宾客入座 ▼ 迎宾与服务员交接 ▼
斟茶 ▼ 抽筷收巾 ▼ 添撤餐具 ▼ 点菜服务 ▼ 上味碟 ▼ 点菜重述 ▼ 吧台盖第 6 页 共 19 页
章 ▼ 转单入厨 ▼ 吧台取物 ▼ 上锅点火 ▼ 上菜 ▼ 下菜入锅 ▼ 巡台服务 ▼ 上小吃 ▼ 征询意见 ▼ 结帐买单 ▼ 送客 ▼ 收台、清洁工作
（十一）席间巡台服务内容及注意事项：
1、先开单后再拿酒水、饮料（由专人负责）；
2、勤添加茶水和酒水，勤更换骨碟和烟灰缸，勤加汤，勤搅拌锅底，勤调火，勤撤换空盘，勤巡台，勤整理台面和落台柜；
3、动作轻快，走路切忌跑步，说话声音不易过大，条允许的情况下使用手势；
4、桌面和餐盒内的空盘要及时回收，空瓶按照指定位置摆放整齐避免出错，桌面清洁卫生要随时注意清洁整理；
5、下菜入锅时注意动作不宜过大，讲究要领，避免烫伤顾客，切忌在小孩和老人身边上任何菜品、酒水和饮料（斟倒除外）；
6、加单时要确定听清楚后再写，字迹要求清晰，品种、数量、规格、姓名、台号要写清楚；
7、顾客有任何问题或需要时必须要回答，如果不清楚的让客人稍等问问管理人员再回答，先要有答声再做事，即使不是自己管辖内的客人也是如此，服务人员之间的交接工作必须要清楚、明晰；
第 7 页 共 19 页
8、上菜时要注意观察有无异物，当接到客人的任何投诉时必先给客人致歉，再调查、确定事情的原由，上报相关管理人员进行处理，凡在投诉之后的服务中应加倍表现致歉诚意和更优质的服务质量；
9、菜品上齐后一定要向客人汇报，得到客人的确认。凡开酒必须征得客人的同意方可，免费啤酒一次性少开点，不够再开，避免浪费；
10、凡有等待就餐的客人一定要安排好等待号码依次安排，准备好茶水和报刊，不允许客人将报刊带走或随意撕掉；
11、分单时要看清楚第二联和第三联是否清晰，夹单时一定要对齐；
12、上菜时一定要核对点菜单，上酒时一定要核对酒水单，退单时要注明原因让管理人员签字认可，买单时也要核对单据；
13、多听客人说些什么，如果对我们不利的，在适当的时机向客人致歉并告诉他，你会把他的宝贵意见向相关负责人汇报，并会努力改进争取做得更好，希望他能够当你的监督老师；
如果是好的，在适当的时机致谢，多微笑少说话；
14、提前准备好备用筷、纸巾和一次性茶杯；
15、当管理人员在处理A桌客人投诉时，B桌客人询问服务员怎么回事时，服务员千万别大惊小怪，把实情告诉客人，只是淡淡告诉他没有什么大事，小事而已，并要密切注意B桌和其他桌第 8 页 共 19 页
客人的就餐情况，尽可能避免其他着客人因此起哄，造成更大更坏的情况发生（因为人大都站在对自己有利益的一方，没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益）
16、当点菜单据在厨房堆积太多时，传菜人员不要等到所有出齐后再传到就餐桌上，尽可能每桌都传送些菜品，一定要跟值台人员交接清楚；
17、单据不允许为了图方便随意乱写（如：单据共两联单一个编号，一张加菜，另一张退菜，这样一来收银台和厨房的单据不一，公司财务更不方便核查）；
18、收台时，注意先后顺序，轻拿轻放，不可毛燥，小心摔坏任何物品，翻台时动作要快捷、稳当；
19、发票统一拿结帐单黄联来领取，领取后收银员要在单据上注明再返回客人，如果是服务员带领的必须签上自己的名字，避免在忙碌之中重复领取；
20、凡有客人遗留的任何物品，请用小字条注明台号、发现时间、发现人、物品名称和数量和物品一起上交与吧台，否则视为盗窃；
21、在客人点菜时，记得提醒客人不要一次性点得过多，所有荤菜一律不退，素菜没有弄脏沾油的可以退，凡现开包的菜品一律不退；
22、所有锅底一律不允许客人打包带走，如果客人说自己已经付过钱了为什么不可以带走，你要告诉他：“我们收取的是一次性底料费，并不包括油，如果要打包，可以，但要把油打出第 9 页 共 19 页
来，剩下的汤和底料渣打包（10元钱买的不是油，而是一次性底料）。“
23、点菜时，问询客人是要10元的红汤锅还是20元的鸳鸯锅；
24、如果客人要使用不收费的筷子和纸巾，可以，但要事先告诉客人，我们不收费的筷子是很多客人用过但我们已经消过毒的；
（十二）菜品、酒水知识：
《1》菜品知识：
1、鸭肠
（1）煮烫时间：约15-20秒；
（2）煮烫成型：微卷，呈灰白色；
2、鳝鱼
（1）煮烫时间：约5-6分钟；
（2）煮烫成型：微卷；
3、腰花 （1）煮烫时间：约0.5-1分钟；
（2）煮烫成型：呈灰白色，开花；
4、郡花 （1）煮烫时间：约3分钟；
（2）煮烫成型：呈灰白色，开花；
5、火腿肠 （1）煮烫时间：以浮出汤面为准；
（2）煮烫成型：原型；
6、鹌鹑蛋 （1）煮烫时间：约15-20分钟；
第 10 页 共 19 页
（2）煮烫成型：原型；
7、老肉片 （1）煮烫时间：约4-5分钟；
（2）煮烫成型：微卷，呈灰白色；
8、金针菇 （1）煮烫时间：约50秒；
（2）煮烫成型：原型，软状；
9、豆皮 （1）煮烫时间：约2.5秒；
（2）煮烫成型：原型，软状；
10、香菜丸子
（1）煮烫时间：约3.5-4分钟；
（2）煮烫成型：原型；
11、藕
（1）煮烫时间：约4-5分钟；
（2）煮烫成型：原型，软状；
12、鸭血
（1）煮烫时间：约4-5分钟；
（2）煮烫成型：褐红色；
注：年糕、土豆、苕皮、苕粉、香芋粉，属于容易糊锅混汤的菜品，应建议客人在最后下锅。
《2》酒水知识：
1、酒的分类：白酒、黄酒、果酒、药酒、啤酒等；
2、按酒精的含量分类：
（1）高度酒（酒精含量大于40度）；
第 11 页 共 19 页
（2）中度酒（酒精含量20-40度）；
（3）低度酒（酒精含量小于20度）。
3、白酒的香型：
（1）酱香型：以茅台酒为代表；
（2）浓香型：以五粮液、剑南春、泸洲老窖为代表；
（3）米香型：以桂林三花酒和广州长乐烧为代表；
（4）复香型：以湖南长沙白沙液为代表；
（5）清香型：以山西汾酒为代表。
（十三）推销的技能技巧：
A、推销技巧运用：
1、选择投缘的宾客；
2、了解和熟悉目标市场，根据市场等特性展开推销；
3、站在客人的立场为客人服务；
4、了解客人对你的看法，不要低估客人的消费能力；
5、设法与客人成为朋友，善于交往地沟通；
6、善于说“恭维话“；
7、对客人的不同意见，先弹性地予以肯定，再巧妙地、重复说明自己的主张，切记不与客人争论。
B、菜品的推销：
1、观察、分析、掌握客人就餐的心理，针对需要介绍菜品；
2、通过问餐介绍，帮助判断其消费水准；
第 12 页 共 19 页
3、根据不同的职业、进餐的目的和客人的餐饮需要介绍菜品。
C、推销程序与标准：
《1》了解菜品和酒水的供应信息
1、服务员开餐前需了解酒水供应情况和当日特推、急推和新推菜品内容；
2、服务员应熟悉菜单和菜品、酒水品种和价格；
3、服务员应预测客人的心理需求，并通过推销间接了解客人的消费水平。
《2》推销酒水 主动推销酒水，详细地介绍餐厅所提供的酒水品种和价格。
《3》推销菜品
1、服务员应主动向客人介绍菜单内容，特别是特色的菜品；
2、推销时，如遇客人不能决定两道菜哪道好，服务员应把两道菜加以比较，告诉客人哪里不同，并告诉客人哪道菜更受客人的欢迎；
3、推销时，要尊重客人的意见，不能强加于客人。
《4》征询客人意见 当客人享用完服务员推销的菜品和酒水后，服务员应主动与客人沟通，征询客人对菜品和酒水的意见。
（十四）常见问题的回答和处理：
第 13 页 共 19 页
1、客人离开后遗留的物品怎么处理？
答：凡有客人遗留的任何物品，请用小字条注明台号、发现时间、发现人、物品名称和数量和物品一起上交与吧台，由公司统一处理；
2、客人对你发脾气骂你时，你应该怎么办？
答：（1）服务员接待客人是自己的职责，即使挨了客人的骂，也应该同样做好服务工作；
（2）当客人对你发脾气骂你时，要保持冷静的态度，认真检查自己的工作是否有不足之处，等客人平静之后再婉言解释与道歉，绝对不能与客人争吵；
（3）如客人的气未平息，应及时向上级汇报。
3、预定客人订下同一张台面（包房），怎么办？ 答：（1）根据先来后到的原则，按预定的时间，先订先安排；
（2）按订单的联系电话号码，迅速与另一位客人取得联系，取得对方谅解，并向客人介绍另一布局类似的台面（包房），征得客人同意，确定下来；
（3）客人到来时，免费赠送一份小吃（果盘）。
4、客人在餐厅已点菜，没多久客人提出刚接到电话，有急事要办，没时间用餐了，点的菜不要了，处理？
答：（1）检查菜单是否已被送到厨房，若未出菜，应马上取消；
第 14 页 共 19 页
（2）若已出菜，对不能退的菜品，应给客人打包；
（3）或征得客人的同意是否将食品保留，待办完事后再吃，但应请客人先付款。
5、客人在就餐中，由于某菜迟迟未上，提出取消此菜，处理？
答：（1）检查点菜单是否漏记，如不是，马上到厨房了解情况，是否已出菜；
（2）若正在出菜，回复客人，请稍等，并告之准确时间，如未出菜，则可取消此菜。
6、客人在用餐过程中向服务员敬酒怎么办？ 答：（1）婉言谢绝，并告之公司规章制度；
（2）主动为其服务，避开客人的注意力，不至使其难堪；
（3）借故为其他客人服务，避开敬酒；
（4）如客人一再坚持敬酒，应借故离开，请其他服务员为其服务或通知管理人员处理。
7、客人之间交谈时，服务员应该注意什么问题？ 答：不旁听，不窃视，不插嘴，如有事也不能打断客人谈话，应停止一旁目视客人，待客人理解有事时，向客人说声：“对不起，打扰您的谈话“，然后再讲要说的问题。
8、客人较多时，怎样防止逃单？ 答：（1）对单个就餐顾客应多留意；
（2）对个别顾客应多留意；
第 15 页 共 19 页
（3）对快要用餐完毕的顾客应多留意。
9、当班期间，遇到亲友用餐怎么办？
答：服务员应像对待其他客人一样，要分清先来后到，不能特殊关照。为了避免产生意见，最好安排在别的服务员负责的餐桌就餐。
10、当你看见客人走进来时，你的第一反应是什么？ 答：面带微笑，热情有礼的向客人致欢迎词或向客人问好。
11、当客人打碎物品时你应该做什么？
答：首先快速走过去关心客人，询问客人是否受伤，然后把破碎的餐具收走，并换上新的；
如是需要赔偿的餐具，在客人结帐时应跟客人说清楚，收取一定赔偿金。
12、当客人所点的菜品没有时，怎么办？
答：首先向客人道歉，告诉客人这道菜已卖完，并向客人介绍其他的菜品。
13、在对客服务中不小心损坏客人的东西，怎么办？ 答：（1）在对客服务中我们应该小心谨慎，特别对客人放在台面上的东西一般都不应该动，有必要移动时也要轻拿轻放，做完要放回原处；
（2）如不小心损坏客人的物品时，应如实向上级反映，并主动向客人赔礼道歉（如果物品贵重，应由主管或经理陪同）承认自己的过失：“实在对不起，因为不小心损坏了你的东西，使你蒙受损失，实在过意不去。“
第 16 页 共 19 页
（3）征得客人的同意，客人要求赔偿时，应根据具体情况给予赔偿。
14、客人不小心摔倒了怎么办？ 答：（1）不要讥笑客人的失慎之处；
（2）主动上前搀扶，并关切的询问是否摔伤；
（3）如是我们的原因造成客人摔伤，应向客人道歉；
（4）如是客人的原因，也应主动帮助。
15、发现客人呕吐在地上怎么办？
答：（1）根据客人身体状况，看是否需要到附近医院看医生；
（2）立即通知他同桌的亲朋，并送上热茶和纸巾；
（3）不要厌烦，不能生气，立即清除呕吐物。
16、假如客人投诉你买单出错时，你应该处理？ 答：首先核实是否真的买错单，如真的买错，应向客人致歉，求得原谅，并快速将正确的帐单给客人过目；
如果没有买错，应跟客人一起核对帐单。
17、当客人提出问题，自己不清楚，难以回答怎么办？ 答：服务员除了良好的服务态度、熟练的服务技巧、丰富的业务知识外，还需要熟悉本公司的相关情况。遇到这种情况时，可请客人稍等，向其他人请教或查证呢感后再回答；
经努力还无法解答时，给客人一个回音，并耐心解释，表示歉意。在回答客第 17 页 共 19 页
人提出的问题时，不能使用“不知道“、“我不懂“、“我想“、“可能“等词语回复客人。
18、处理突然停电或停气事故？
答：（1）服务员要保持镇静，首先要设法稳定客人的情绪，请客人不必惊慌，然后立即开启应急灯或点燃备用蜡烛，把气阀关闭，请客人稍等；
（2）马上与有关管理人员联系，搞清楚原因，如果是餐厅的设施出现问题，要立即派人检查维修，在尽可能短的时间恢复：如果是地区性或其他一时不能解决的问题，应采取相应的对策，对在餐厅用餐的客人要继续提供服务，并向客人表示歉意。
19、发现未付款的宾客离开餐厅时处理？
答：故意不付款的客人是很少的，如果发现真有客人未付款离开时：
（1）服务员应马上追上前礼貌地小声不情况说明，请客人补付餐费。可用询问的方式：“先生/小姐，请问您是找收银台买单吗？收银台在这边，我带您过去，好吗？“
（2）如客人与朋友在一起，应等他把朋友送走或请他到一边，再将情况说明，这样可照顾客人的面子而使客人不致难堪。在整个过程中要注意礼貌，如果粗声地质问客人，有可能使客人反感而不承认，给工作带来更大的麻烦。
20、客人来到吧台，接待员正在接听电话该怎么办？
第 18 页 共 19 页
答：微笑点头向客人示意，并说：“请您稍等“；
迅速结束通话，为客人提供服务；
通话结束后，有礼貌地向客人道歉：“对不起，让您久等了。“
第 19 页 共 19 页